Tag: target market

Istilah scale up mungkin sudah tidak asing lagi bagi Anda pelaku bisnis. Setiap bisnis pasti berharap untuk bisa melakukan scale up. Namun, nyatanya, tidak semua bisa mengeksekusinya dengan baik. Lalu, sebenarnya bagaimana cara untuk melakukan scale up bisnis dengan baik?

Ronald Sipahutar, Country Manager Borong Indonesia, membagikan beberapa tips dan cara melakukan scale up untuk bisnis dari berbagai skala, baik UMKM maupun skala besar sekalipun. Tapi, sebelum itu, simak terlebih dahulu pengertian dari istilah scale up menurut Ronald.

Apa Itu Scale Up?

Secara umum, kata atau istilah scale up ini artinya adalah berkembang. Namun, dalam bisnis, scale up memiliki arti berkembang dalam berbagai bentuk, seperti memperluas cakupan layanan, memperbesar volume produksi, dan menambah jenis layanan. Ronald juga memberikan contoh untuk masing-masing bentuk perkembangan tersebut.

“Memperluas cakupan layanan, misalnya dari penjualan hanya sekitar rumah, sekarang berkembang sekelurahan atau sekecamatan. Memperbesar volume produksi, misalnya selama ini hanya produksi PO based, kemudian kuota per 1000 pack. Menambah jenis layanan, sebelumnya hanya melayani pembelian retail satuan, kemudian mulai menyediakan layanan B2B atau catering untuk F&B,” tuturnya.

Dalam kata lain, scale up dalam bisnis merupakan sebuah strategi untuk mengembangkan bisnis, baik dari segi penjualan, produksi, atau layanan.

Kapan Sebuah Bisnis Harus Melakukan Scale Up?

Ronald mengatakan bahwa terdapat satu hal yang bisa menjadi tanda sebuah bisnis perlu melakukan scale up, yakni ketika growth sales mulai mengalami stagnan.

“Saat market yang mereka layani saat ini sudah mulai masuk tahap mature, yang biasanya ditandai dengan growth penjualan yang mulai mengecil dan cenderung stagnan. Dimana ini artinya frekuensi pembelian sudah mendekati maksimal atau maximum wallet share customer sudah mentok,” ujarnya.

Jadi, ketika jumlah penjualan menurun atau bertahan di angka yang sama, di situlah sebuah bisnis perlu melakukan scale up dari segi penjualan, produksi, atau layanan agar bisa meningkatkan pertumbuhan penjualan atau setidaknya bertahan di market yang sudah ada.

Tahapan Persiapan Scale Up untuk Bisnis

Di atas telah disebutkan bahwa dalam tidak sedikit bisnis yang gagal dalam melakukan scale up. Hal itu mungkin dikarenakan kurangnya persiapan matang sebelum proses eksekusi scale up.

Menurut Ronald, sebelum melakukan scale up, terdapat beberapa aspek yang perlu di-assess sebagai persiapan. Beberapa aspek tersebut kemudian ia bagi menjadi dua, yaitu aspek internal dan eksternal.

Asesmen Aspek Internal

Aspek internal merupakan aspek yang terdapat di dalam bisnis. Melakukan asesmen terhadap aspek internal akan membantu suatu bisnis untuk bisa menilai apakah bisnis tersebut sudah siap atau belum untuk melakukan scale up.

Ronald menyebutkan aspek internal yang perlu dinilai oleh suatu bisnis sebelum melakukan scale up adalah kemampuan atas 3C, capital, capacity, dan capability.

Pertama adalah capital atau modal. Perhitungan modal sangat penting untuk dilakukan oleh bisnis sebelum memutuskan untuk melakukan scale up. Hal ini dikarenakan scale up juga memiliki resiko gagal.

“Apakah kita punya “nafas” untuk membuka market baru misalnya. Karena ingat, langkah ini pasti punya resiko yang artinya bisa jadi failed. Untuk itu mesti dilakukan kalkulasi, untuk tau kapan mesti stop atau lanjut,” kata Ronald.

Kedua, capacity. Capacity ini mencakup kemampuan produksi, jaringan supply chain yang dimiliki, hingga supporting system. Melakukan scale up berarti adanya harapan akan peningkatan penjualan yang mana juga berarti peningkatan jumlah barang keluar. Untuk itu, sangat penting bagi bisnis dapat memastikan bahwa ia bisa memenuhi stok yang diminta.

“Ini tidak hanya soal kemampuan produksi, namun juga keberlangsungan supply dari vendor kita serta jaringan supply chain yang kita miliki. Biasanya ini suka terlupakan sehingga tak jarang saat scale up dimulai tiba-tiba nggak ada stok. Termasuk apakah kita didukung oleh teknologi atau system yang bisa support perkembangan kita. Tanpa itu, cost of growth kita bisa tidak terkontrol.”

Ketiga, capabillity. Asesmen capability ini merujuk kepada penilaian kemampuan atau kesanggupan SDM untuk mengimplementasikan rencana untuk scale up. Scale up bukan berarti hanya menjangkau market baru, tapi juga mempertahankan market yang ada saat ini.

“Apakah kita punya people yang bisa lead dan implementasi ini? Karena scale up artinya current market mesti tetap terjaga saat kita masuk ke market baru,” ujar Ronald.

Asesmen Aspek Eksternal

Pada aspek eksternal, sebuah bisnis perlu melakukan asesmen terhadap Total Available Market (TAM) dan Service Available Market (SAM).

Total Available Market (TAM) merupakan istilah yang merujuk kepada besaran total market potensial. Dengan begitu, sebuah bisnis bisa mengetahui potensi growth yang dapat dijangkau dengan scale up.

Setelah mengetahui Total Available Market, selanjutnya perlu dilakukan penilaian mengenai seberapa besar Service Available Market. Service Available Market (SAM) adalah besaran market yang bisa kita ambil pertama kali dengan melihat kemampuan 3C yang dimilki. Pastikan besaran SAM dapat mendukung basic fundamental growth agar memudahkan proses menjangkau TAM yang tersisa.

Lakukan Pilot Project

Pilot project merupakan proyek percontohan yang biasanya dilakukan sebagai pengujian atau trial. Dalam strategi scale up bisnis, istilah ini merujuk kepada uji coba scale up sebelum nantinya mengeluarkan full effort. Hal ini dilakukan untuk meminimalisir resiko yang mungkin terjadi.

“Pastikan kedua hal tersebut (TAM dan SAM) diukur dengan data. Sangat recommend untuk lakukan pilot project sebelum full blown effort dikeluarkan,” kata Ronald.

Tips Melakukan Scale Up untuk UMKM

Scale up tidak hanya bisa dilakukan untuk bisnis dengan skala besar, tapi juga untuk skala kecil dan menengah selama bisnis tersebut siap dengan memperhatikan beberapa aspek yang telah dijelaskan di atas.

Namun, untuk UMKM, Ronald memberikan tips untuk selalu melakukan scale up secara bertahap. Hal ini dapat menjadi cara untuk mengurangi resiko.

“Tips untuk scale up adalah biasakan menggunakan milestone alias bertahap. Ini untuk managing resiko dan memastikan bahwa setiap kali kita scale up, kita benar benar menguasai market-nya. Jangan hanya sekedar ada karena akan jadi sasaran empuk kompetitor,” jelasnya.

Ronald juga memberikan contoh scale up secara bertahap untuk UMKM. Misalnya saat ini penjualannya hanya berfokus di lingkungan komplek, selanjutnya lebarkan sayap untuk menargetkan ke satu kelurahan, kemudian satu kecamatan, hingga dapat mudah menjangkau se-Indonesia.

Apakah Scale Up Membutuhkan Modal Besar?

Jika berbicara tentang rencana mengembangkan bisnis, beberapa dari Anda mungkin langsung bertanya-tanya berapakah modal yang diperlukan? Apakah membutuhkan modal yang besar?

Asumsi scale up membutuhkan modal besar memang telah menjadi asumsi umum. Namun, Ronald berpendapat bahwa scale up tidak selalu membutuhkan modal besar. Semua tergantung pada jenis scale up yang akan dilakukan.

“Tergantung keputusan dari scale up. Biasanya yang butuh modal cukup besar jika scale up menyangkut capacity, karena ini selalu impact dengan pembelian aset.”

Selain itu, melakukan scale up secara bertahap juga bisa menjadi solusi agar modal yang dikeluarkan tidak terlalu besar. Dengan menggunakan milestone, biaya yang dikeluarkan juga akan naik secara bertahap.

Sebaliknya, jika langsung melakukan scale up besar-besaran, maka biaya yang dibutuhkan juga akan langsung besar dengan resiko yang sama besarnya.

“Tidak perlu tergoda untuk ikut trend tiba tiba besar, karena instant itu cenderung rentan akibat tidak memiliki fundamental yang kuat untuk mendukung size yang cenderung besar,” ujar Ronald.

Itu dia kiat-kiat melakukan scale up bisnis ala Ronald. Kesempatan scale up ini terbuka untuk siapa saja, baik untuk bisnis kecil, menengah, maupun besar. Hal yang terpenting adalah selalu melakukan persiapan matang sebelum mengimplementasikannya, serta lakukan secara bertahap. Dengan begitu, resiko dapat diminimalisir dan beban modal tidak terlalu besar.

Jangan lupa juga untuk selalu memanfaatkan teknologi digital untuk memudahkan proses scale up di era digital seperti sekarang.