Mengukur “Market Size” untuk Startup Tahap Awal

Mengetahui market size (besaran pangsa pasar) penting untuk dilakukan startup sebelum benar-benar meluncurkan produk atau layanan, bahkan baiknya dilakukan sebelum proses pengembangan dilakukan. Tujuannya untuk mengetahui potensi pengguna atau keuntungan yang nantinya bisa didapatkan dari penjualan produk tersebut. Saat melakukan pitching ke investor, statistik terkait market size ini juga menjadi salah satu penjelasan utama yang dibutuhkan –bagi investor ini terkait proyeksi ROI (Return of Investment) yang bisa didapat.

Sebelum membahas lebih rinci tentang metodologi market sizing, di sini akan kembali diulas secara singkat mengenai hal-hal yang dibutuhkan oleh startup tahap awal. Secara umum, setiap startup harus melewati fase yang disebut dengan product-solution-market fit, yakni untuk (1) memvalidasi produk yang dikembangkan benar-benar dibutuhkan, (2) memastikan solusi yang dihadirkan efisien menyelesaikan masalah, dan (3) meyakinkan terdapat konsumen yang akan membuat bisnis bertahan.

Beberapa pertanyaan berikut ini bisa menjadi rujukan founder untuk meyakinkan kembali dengan peluncuran startupnya.

Problem Solution Market Fit — Memahami problem, solution, dan market untuk startup tahap awal / DailySocial

Untuk mendefinisikan problem dan solution, pendekatannya bermacam-macam. Salah satunya bisa menggunakan Business Model Canvas. Sementara untuk mengukur market, terdapat metode lain yang bisa diikuti oleh founder. Dua yang paling populer adalah Top-Down Market Sizing dan Bottom-Up Market Sizing.

Top-Down Market Sizing

Mekanisme ini dilakukan dengan mendefinisikan pangsa pasar pengguna secara universal. Lalu diturunkan ke dalam beberapa level menggunakan atribut penyaringan tertentu, hingga mencapai estimasi pasar potensial yang mengerucut. Berikut ini contoh mengukur market size untuk sebuah platform online pendidikan sebagai penunjang materi pembelajaran.

Market Size Top Down — Mengukur market size dengan top-down / DailySocial

Menurut APJII, pengguna internet di Indonesia per tahun 2018 sebesar 171,17 jiwa. Karena produk yang akan dilahirkan startup menyasar kalangan pelajar, maka perlu dicari tahu, dari total pengguna internet tersebut berapa persen yang datang dari kalangan pelajar – data ini bisa menjadi lebih kecil lagi jika produk startup menyasar level pelajar tertentu, misal mahasiswa saja. Namun pada contoh ini akan diambil data persentase pelajar secara umum, sehingga didapat angka 71,8% dari pengguna internet adalah pelajar.

Di studi kasus ini, produk yang akan dihasilkan ialah platform online yang berisi berbagai bahan ajar digital. Dari data yang sudah ada sebelumnya, tidak dimungkiri bahwa tidak pelajar menggunakan internet untuk mencari bahan ajar digital. Sehingga perlu dicari data yang lebih mendalam, seberapa banyak pengguna internet dari kalangan pelajar yang memanfaatkannya untuk mencari materi belajar. Dari data yang ditemukan (masih dari APJII) ada sekitar 9,6% memanfaatkan untuk mencari data-data seputar kebutuhan belajar.

Selanjutnya lakukan pengurangan secara berjenjang. Dari angka pangsa pasar umum yang didapat (dalam hal ini pengguna internet di Indonesia), dikurangi dengan jumlah persentase yang merupakan kalangan pelajar, dan dikurangi lagi dengan persentase kalangan pelajar yang memanfaatkan internet untuk mengakses materi belajar. Hasilnya merupakan market size yang bisa dirangkul dengan produk startup tersebut.

Bottom-Up Market Sizing

Kebalikan dari metodologi sebelumnya, bottom-up dimulai dengan mengidentifikasi segmen pelanggan spesifik. Dari sana founder dapat mengukur pangsa pasar dan proyeksi pertumbuhannya. Proses perhitungannya pun dimulai dari cakupan yang paling realistis –mekanisme bottom-up biasanya dipilih karena adanya keterbatasan seperti sumber daya untuk menjangkau pasar. Dengan studi kasus sama dengan contoh pada metodologi sebelumnya, maka didapat proses seperti berikut ini.

Market Size Bottom Up — Mengukur market size dengan bottom-up / DailySocial

Penjelasan simulasi di atas adalah sebagai berikut. Platform online yang berisi materi belajar akan menyasar kalangan siswa SMA yang tengah mempersiapkan diri menghadapi ujian nasional. Maka founder dapat mengidentifikasi seberapa banyak SMA di area yang ingin disasar. Dari jumlah sekolah tersebut berapa siswa kelas 3 yang akan mengikuti ujian. Lantas dicari tahu lagi berapa banyak siswa yang sudah menggunakan ponsel pintar dan internet.

Estimasi pasarnya akan cenderung lebih sedikit, namun karena cakupannya dibatasi. Asumsinya ketika startup di fase growth, mereka akan menjangkau pangsa pasar yang lebih luas dengan ekspansi ke provinsi dan kota lain.

Pendekatan mana yang cocok?

Bisa dikatakan kedua metodologi di atas saling melengkapi. Dalam perhitungan pangsa pasar ada terminologi “TAM-SAM-SOM“. TAM merupakan akronim dari Total Addressable Market, yakni siapa saja orang yang diharapkan dapat dijangkau dengan produk yang dikembangkan. SAM merupakan kependekan dari Segmented Addressable Market, yakni porsi dari TAM yang secara spesifik ditargetkan oleh startup. Dan SOM atau Share of The Market, yakni bagian dari SAM yang sudah diraih, pengguna di fase awal startup.

Metodologi top-down market sizing sangat cocok untuk mengestimasi TAM dan SAM. Sementara bottom-up market sizing lebih cenderung menghitung estimasi SAM dan SOM.

Riset Google-Temasek: Indonesia Kuasai Pangsa Pasar Ekonomi Internet di Asia Tenggara

Kawasan Asia Tenggara (SEA) digadang-gadang sebagai wilayah dengan pertumbuhan ekonomi internet paling pesat. Dalam satu dekade terakhir, dinamika bisnis digital di berbagai lanskap memang cukup terasa — berupa kemunculan bisnis baru atau penguatan bisnis yang sudah ada dalam investasi besar-besaran. Untuk melihat kondisi terkini, Google dan Temasek kembali merilis laporan riset bertajuk e-Conomy SEA 2018.

e-Conomy mencakup kegiatan ekonomi yang disokong oleh internet dan pendekatan digital. Beberapa sektor yang diteliti termasuk online travel, online media, ride hailing dan e-commerce; karena dinilai sudah mencapai tahap matang di kawasan SEA. Sementara periset beranggapan sektor lain seperti pendidikan, finansial, kesehatan dan sosial masih berada di tahap awal. Riset ini menjangkau Indonesia, Malaysia, Filipina, Singapura, Thailand dan Vietnam.

Di SEA, ekonomi internet diprediksikan akan mencapai $240 miliar pada tahun 2025 mendatang, tahun ini sudah mencapai $72 miliar. Untuk mendukung pertumbuhan, bisnis akan membutuhkan investasi sampai $50 miliar. Saat ini riset turut memperkirakan konsumen internet di kawasan SEA sudah mencapai lebih dari 350 juta orang. Rata-rata mereka terhubung dengan pendekatan mobile, melalui perangkat ponsel pintar yang dimiliki.

Indonesia negara dengan pertumbuhan tercepat dan terbesar

Pada sektor yang diteliti, pasar paling besar dikuasai oleh bisnis online travel. Namun di tahun 2025, e-commerce akan menjadi yang terbesar. Nilai bisnis online travel tahun 2018 mencapai $30 miliar, e-commerce di angka $23 miliar. Kendati Grab dan Go-Jek menunjukkan putaran investasi besar tahun ini, ukuran pasar mereka masih di angka $8 miliar, bahkan di bawah online media yang nilainya berada di angka $11 miliar.

Ekonomi Digital Asia Tenggara — Ekonomi digital di SEA saat ini dan proyeksinya di tahun mendatang / Google-Temasek

Indonesia menjadi negara dengan pertumbuhan paling cepat dan ukuran pasar paling besar di SEA. Tahun 2018 angkanya mencapai $27 miliar, akan menyumbangkan $100 miliar di tahun 2025 mendatang. Pertumbuhannya ekonomi digital di Indonesia sangat pesat, pasalnya pada tahun 2015 lalu angkanya baru mencapai $8 miliar, artinya tahun ini berhasil tumbuh lebih dari 4x lipat. Untuk tahun ini, Thailand menjadi terbesar kedua di angka $12 miliar.

Melihat lebih dekat masing-masing sektor

Sektor e-commerce menjadi yang paling dinamis dalam tiga tahun ke belakang. Dinamika tersebut disebabkan karena proses adaptasi yang dilakukan masif di kalangan konsumen. Tahun ini sektor e-commerce berhasil menyumbangkan nilai putaran bisnis mencapai $23 miliar, diprediksikan tahun 2025 mencapai $100 miliar. Para unicorn di SEA seperti Lazada, Shopee, dan Tokopedia dinilai Google dan Temasek akan berperan kritis dalam menumbuhkan bisnis ini.

Di sektor e-commerce, Indonesia tetap menjadi pemimpin pasar dengan nilai bisnis mencapai $12 miliar di tahun 2018. Sementara negara lain seperti Thailand dan Vietnam baru mencapai kurang lebih $3 miliar tahun ini.

Online travel jadi yang terbesar tahun ini. Dalam riset disebutkan bahwa lanskap ini mencakup tiga sub-sektor utama, yakni online vacation rental, online hotel, dan online flight. Bisnis penjualan tiket pesawat masih mendominasi tahun ini dengan perolehan mencapai $18,4 miliar, disusul reservasi hotel $10,7 miliar, dan sewa kendaraan $0,6 miliar. Total nilai yang mencapai hampir $30 miliar tersebut akan mencapai $78 miliar tahun 2015 mendatang, dengan porsi penjualan tiket pesawat mendominasi $40 miliar.

Tidak berbeda dengan e-commerce, di sektor online travel Indonesia juga memegang nilai pangsa pasar terbesar. Tahun ini Indonesia menyumbang $8,6 miliar, akan mencapai $25 miliar pada tahun 2025 mendatang. Indonesia juga memimpin pangsa pasar di sektor ini. Tahun ini angkanya $2,7 miliar, diproyeksikan akan bertumbuh 3x lipat di tahun 2025 mencapai $8 miliar.

Selanjutnya ada sektor online media, yang dibagi dalam tiga jenis layanan, mencakup subscription music and video, online gaming, dan online advertising. Tahun ini angkanya mencapai $11,4 miliar didominasi sub-sektor periklanan online $7,2 miliar. Sementara online gaming menyumbang $3,8 miliar tahun ini, dan layanan musik/video on-demand $0,4 miliar. Tahun 2025 diprediksikan sektor ini akan menyumbangkan angka $32 miliar di SEA, dengan persentase sub-sektor yang tidak jauh berbeda dengan kondisi tahun ini.

Sektor terakhir yang diteliti oleh Google dan Temasek adalah ride hailing. Terdiri dari dua sub-sektor, yakni online food delivery dan online transport. Tahun 2018 angkanya mencapai $7,7 miliar, dengan pembagian $5,7 miliar didapat dari online transportation dan $2,0 miliar dari online food delivery. Tahun 2025 mendatang angkanya diprediksikan menjadi $28 miliar, dengan kepeimpinan sub-sektor online travel mencapai $20 miliar.

Indonesia tetap menjadi pangsa pasar terbesar dengan nilai tahun ini mencapai $3,7 miliar. Diproyeksikan tahun 2025 mendatang akan menyentuh angka $14 miliar. Turut disoroti juga pemain kunci di SEA untuk sektor ini, yakni Grab dan Go-Jek. Selain transportasi dan jasa antar makanan, keduanya terus mengembangkan solusi pembayaran digital dalam pengembangan bisnisnya.

Empat Cara Mengukur Pasar Anda

Kapanpun Anda meluncurkan produk atau layanan baru, Anda harus membuat asumsi mengenai seberapa banyak orang yang akan menggunakannya; namun, asumsi saja tidak akan membantu Anda menjual produk, bertemu investor dan menawarkan usaha Anda. Untuk hal tersebut, Anda perlu angka yang akurat. Tidak semua orang akan menjadi pelanggan Anda. Tidak ada bisnis di dunia, bahkan sekelas Google, yang berhasil membuat semua orang di dunia menjadi pelanggan mereka. Jadi, jika Anda ingin memenangkan pasar, Anda harus menentukan siapa yang benar-benar akan menggunakan layanan atau produk Anda, bukan siapa yang sekiranya akan tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Continue reading Empat Cara Mengukur Pasar Anda

Four Ways to Size a Market for Your Startup

Whenever you launch a new product or service, you always have a basic assumption of how many people might use it; however, assumptions will not help you market, sell investors and price your offering. For that you need a more accurate number. While you may be entering a market with millions of potential customers it is highly unlikely that they will all become your customers. There are virtually no businesses in the entire world that can capture every single potential customer in their market – even Google. Therefore, when you want to correctly size a market, it is important to determine who will actually use your product or service and not just be interested in using it if they only knew it existed.

Continue reading Four Ways to Size a Market for Your Startup