Transformasi digital telah membawa perubahan besar di industri B2B FMCG. Dalam studi yang dilakukan CELIOS bersama GudangAda, disebutkan sebanyak 60% UMKM di Indonesia sudah merasakan manfaat dari penerapan digitalisasi pada bisnisnya, seperti mempermudah mencari pemasok dan menjangkau pelanggan.

Melalui laporan bertajuk “Studi B2B FMCG Marketplace Indonesia Outlook 2023,” sekaligus mengonfirmasi bahwa ekosistem B2B FMCG telah berkembang semakin lengkap, selaras dengan kesiapan mengadopsi pendekatan digital oleh para pelaku UMKM yang semakin baik. Mulai dari meningkatnya permintaan layanan POS, pembiayaan, serta pertumbuhan UMKM di kalangan menengah, mendemonstrasikan besarnya potensi B2B FMCG Indonesia.

“Sebagai penyedia layanan distribusi produk mulai dari produsen, ke penjual, hingga end user, platform digital B2B akan menjadi tren yang menyebar di berbagai industri tak terkecuali FMCG,” tulis studi tersebut.

Studi ini diharapkan dapat menjadi acuan pelaku bisnis rantai pasok di Indonesia dalam mengkaji lanskap bisnis B2B, serta mengatur strategi bisnis terbaik untuk menghadapi tantangan ekonomi dari sudut pandang inovasi digital di industri B2B FMCG.

Sebagai catatan, B2B FMCG merupakan model bisnis baru dalam pengembangan bisnis B2B. Berbeda dengan B2B marketplace pada umumnya, B2B FMCG ini lebih spesifik aktivitas penjualan yang dilakukan oleh satu bisnis atau perusahaan-perusahaan lainnya khusus untuk produk-produk FMCG. Pemainnya tidak hanya GudangAda, tapi juga ada Mitra Bukalapak, Mitra Tokopedia, GoToko, dan Warung Pintar.

Profil pengguna dari B2B marketplace ini mayoritas berada di usia 25-35 tahun (41%). Sekitar setengah pemilik warung telah menjalankan bisnisnya selama lebih dari tiga tahun. Karena populasinya yang besar, Pulau Jawa tetap menjadi lokasi utama sebagian besar warung. Jakarta dan kota satelitnya menyumbang sebesar 26% dari total pemilik warung.

Mayoritas pemilik warung (38%) mengalokasikan Rp1 juta per minggu untuk restock barang. Lalu, sebanyak 27% menghabiskan Rp1 juta-Rp2 juta, dan 12% menghabiskan Rp2 juta-Rp3 juta.

Temuan studi

1. Riset menemukan tantangan terbesar UMKM dalam mengembangkan usaha pasca-pandemi, yakni kompetisi dengan toko modern (36%), konsumen gagal bayar utang (31%), dan lokasi usaha yang tidak menguntungkan (27%). Hal ini berkolerasi dengan temuan lain, terdapat peningkatan kebutuhan solusi digital sederhana untuk kecepatan dan efisiensi biaya, fleksibilitas pembayaran, dan jangkauan pasar lebih luas.
2. Peluang eskalasi volume B2C FMCG di Indonesia pada 2023 dinilai masih besar seiring dengan potensi bisnis UMKM Indonesia, pertumbuhan pengguna internet, serta dukungan pemerintah dalam meningkatkan inklusi keuangan masyarakat. CELIOS memprediksi potensi pertumbuhan transaksi bisnis B2B akan tumbuh 25% pada tahun ini.
3. Hasil riset menunjukkan platform B2B digital sebagai sebagai penyedia saluran distribusi dari produsen, penjual hingga ke end-user akan menjadi tren yang menyebar di berbagai industri, tak terkecuali FMCG.
4. Di tahun ini, riset memperlihatkan berbagai tantangan perkembangan industri B2B dari segi rendahnya literasi keuangan, kesenjangan akses digital, dan pembiayaan bagi UMKM harus diwaspadai oleh para pemain B2B FMCG di Indonesia.
5. Terdapat prinsip-prinsip panduan (Strategi 4P) di dalam riset yang ditujukan bagi para pemain B2B FMCG untuk membangun ekosistem B2B yang berkelanjutan, di antaranya: pembuatan aplikasi integrasi secara menyeluruh; penguatan saluran distribusi; penjualan terfokus pada penjual strategis di area tertentu; dan penjagaan rasio biaya untuk stabilitas harga pasar.

Direktur Center of Economic and Law Studies (CELIOS) Bhima Yudhistira menyampaikan, untuk menghasilkan analisis yang lebih mendalam studi ini dibuat menggunakan metode studi literatur dengan berbagai sumber, baik primer maupun sekunder dan studi terdahulu yang relevan. Hasilnya ditemukan, bahwa saat ini pasar B2B marketplace di Indonesia berada di masa transisi dari fase 2 (customer process portal) menuju fase 3 (multi-channel infrastructure).

“Fase transformasi B2B di Indonesia saat ini berada pada transisi Fase 2 menuju ke Fase 3 di mana perusahaan penyedia layanan B2B mulai melakukan pengembangan layanan tambahan yang dibutuhkan oleh pelaku UMKM dalam ekosistem digital yang terintegrasi,” kata Bhima.

Dia melanjutkan, “Kehadiran platform B2B digital seperti GudangAda dapat berperan aktif dalam mengakselerasi transisi tersebut melalui ragam layanan bisnis digital yang terintegrasi kepada segenap pemain di industri B2B, mulai dari prinsipal hingga pelaku bisnis level UMKM seperti pemilik toko dan warung.”

Prediksi tren di 2023

1. Kebutuhan sistem one-stop solution untuk mempercepat proses validasi data secara realtime sehingga prinsipal dapat mengikuti perkembangan pasar secara lebih cepat.
2. Pendekatan multi saluran (omnichannel) sebagai salah satu upaya industri B2B FMCG dapat bertumbuh lebih pesat.
3. Tuntutan keamanan data pribadi seiring meningkatnya jumlah para pelaku usaha yang menggunakan platform digital B2B.
4. Permintaan one-stop financing dengan tenor yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan UKM

SVP Marketing & Corporate Affairs GudangAda Yuanita Agata menuturkan, pada tahun ini GudangAda akan memfokuskan pada aspek strategis untuk mencapai posisi terbaik dalam mengarungi persaingan bisnis. Caranya dengan membangun jalur distribusi yang lebih efisien guna dukung perkembangan bisnis principal dan strategic sellers di area strategis, mengutamakan sustainability dengan menciptakan level margin yang sehat antara principal dan mitra bisnis.

“Lalu, fokus pada strategic buyer dan seller dengan meningkatkan literasi digital mitra dalam memaksimalkan fitur layanan di dalam aplikasi GudangAda serta menyediakan akses kredit produktif yang aman bagi mitra bisnis UMKM”, tutup Yuanita.