Rasanya kita semua sepakat bahwa pendanaan merupakan salah satu hal terpenting dalam menjalankan perusahaan rintisan. Jika 23% dari penyebab startup gagal adalah karena tim manajemen yang tidak tepat, maka kehabisan dana ternyata memiliki peluang lebih besar dalam menggagalkan startup yakni 29%. Oleh karena itu, apabila Anda sedang atau hendak membangun startup, pastikan Anda memiliki rencana yang matang terkait hal ini.

Pendanaan startup kebanyakan diperoleh dari investor berupa investasi saham. Hal ini disebabkan periode investasi startup kebanyakan memerlukan waktu lama, sehingga kurang cocok apabila menggunakan pendanaan yang bertipe utang. Ditambah lagi, di Indonesia hampir belum ada bank atau lembaga keuangan yang memberikan kredit bagi startup.

Kapan kita harus mulai mencari investor

Banyak yang mengira bahwa untuk memulai startup, kita membutuhkan dana yang besar, sehingga kita perlu mencari investor dari awal ketika kita masih berada di fase ide atau prototipe. Namun, saya kurang sependapat akan hal ini. Di fase tersebut, daya tawar kita kepada investor sangat lemah, sehingga akan sulit mendapatkan investor, dan kalaupun berhasil, startup kita akan dihargai sangat murah.

Pertanyaan terkait hal ini lumayan sering ditanyakan kepada saya dan jawaban saya selalu sama: Sebisa mungkin kembangkan startup hingga memperoleh proof of concept berupa initial traction, yakni terlihat pertumbuhan pengguna startup kita seiring waktu. Jika ini tercapai, kita akan memperoleh posisi tawar yang kuat ketika bernegosiasi dengan investor. Jika tidak atau belum, mungkin perlu kita evaluasi kembali, jangan-jangan startup yang kita kembangkan ini memang perlu diperbaiki kembali, atau bisa jadi memang tidak sesuai dengan kebutuhan pasar.

Alasan lainnya adalah, untuk sampai kepada tahap initial traction, sebenarnya kita tidak membutuhkan dana terlalu besar. Kita semestinya tidak mengeluarkan terlalu banyak biaya pemasaran karena kita membutuhkan respon organik dari calon pelanggan kita. Startup yang sukses membuat pelanggan datang karena memang mereka tertarik menggunakan produk kita, bukan karena diiming-imingi manfaat tertentu. Oleh karena itu, pengeluaran di tahap ini biasanya cenderung terkait dengan pengembangan produk yang lagi-lagi semestinya tidak terlalu besar karena pada fase ini keluarannya masih berupa produk awal (MVP).

Pendanaan di tahap ide/prototipe

Barangkali di antara pembaca ada yang bertanya, well, meski tidak terlalu banyak, kita tetap memerlukan dana kan? Bagaimana atau ke mana kita mencarinya? Saya coba rangkum ke dalam empat jenis di bawah ini.

1. Dana pribadi (bootstrap)

Jika kita memiliki dana sendiri dan mau menggunakan dana ini untuk startup kita, berarti masalah selesai. Sedikit catatan, pada dasarnya tingkat kemungkinan startup gagal itu tinggi, jadi pastikan untuk hanya menggunakan dana yang tidak mengganggu kehidupan personal kita.

2. Proyek

Hal ini lumayan sering dilakukan oleh para pendiri startup yang memiliki latar belakang IT. Dalam hal ini, kita menawarkan jasa pembuatan aplikasi/sistem IT kepada klien dan keuntungan dari proyek ini kita gunakan untuk merealisasikan ide startup kita. Tantangan dalam hal ini biasanya bagaimana menyeimbangkan sumber daya antara mengerjakan proyek dari klien dan mengembangkan startup kita.

3. Angel investor

Apabila kita memiliki kenalan HNWI, tidak ada salahnya untuk menawarkan kerja sama. Challenge terbesar biasanya karena startup kita masih berupa ide/prototipe, sulit untuk menghitung dengan pasti berapa sebenarnya nilai yang fair akan ide atau prototipe ini.

4. Inkubator

Inkubator teknologi merupakan inisiatif yang beberapa tahun belakangan mulai muncul. Pada dasarnya inkubator memberikan one-stop-solution kepada pendiri startup untuk merealisasikan idenya. Hal ini tentu saja bermanfaat bagi kita terutama apabila kita membutuhkan masukan dari berbagai aspek. Apabila kita ingin masuk inkubator, maka jika memungkinkan, cari testimoni dari startup yang sudah masuk ke dalam inkubator tersebut untuk kroscek manfaat yang diberikan dan persyaratan yang diminta.

Sebagai contoh, apabila inkubator menjanjikan mentorship dengan para tokoh startup terkenal atau sukses, apakah hal tersebut benar-benar dijalankan, paling tidak sesuai yang dijanjikan? Atau jangan-jangan pada kenyataannya startup di dalam inkubator tersebut hampir tidak pernah atau sulit bertemu dengan para mentor?

Mana yang terbaik di antara keempat pilihan tersebut? Saya pikir bergantung kepada masing-masing. Founder yang berpengalaman di bidang IT cenderung memilih proyek, sedangkan founder dengan koneksi HNWI dapat memilih angel investor. Sedikit catatan bahwa apapun yang dipilih, jangan lupa untuk mencari perbandingan agar kita tidak memilih deal yang kurang baik.

Mencari pendanaan setelah memperoleh initial traction

Di sinilah biasanya kita memerlukan pendanaan dalam jumlah yang agak besar untuk mengeskalasi startup kita melalui pemasaran dan pengembangan produk. Pertanyaan selanjutnya, ke mana atau bagaimana kita mencari investor?

Apabila kita ternyata mengenal investor tersebut, entah melalui suatu event atau memang sudah megenal sejak dahulu, maka solusinya mudah: hubungi langsung. Bagaimana jika kita tidak memiliki kenalan investor sama sekali?

Cara terbaik menurut saya adalah melalui referral. Investor biasanya memperoleh banyak sekali proposal pendanaan, dan untuk memvalidasi atau memperkuat keyakinan mereka, investor biasanya mencari pendapat pihak lain. Founder startup yang sudah mereka beri investasi adalah pihak yang sering mereka tanya, sebab founder tersebut setidaknya familiar akan pasar di negara tersebut, dan boleh jadi familiar dengan para founder startup lain.

Oleh karena itu, apabila koneksi ke investor terbatas atau sulit dicari, kita bisa memulai dengan menjalin koneksi dengan para founder startup lain yang sudah memperoleh pendanaan. Datangi seminar yang menghadirkan founder tersebut. Cara lain adalah dengan mengidentifikasi kemungkinan kerjasama antara startup kita dengan startup yang dimiliki founder tersebut untuk memulai komunikasi. Karena jumlah startup yang sudah memperoleh investasi lebih banyak daripada jumlah investor, maka semestinya untuk menjalin koneksi dengan founder ini relatif lebih mudah.

Selain melalui referral, cara lainnya adalah dengan mengikuti event semacam startup dating, perlombaan, dan lain sebagainya. Namun, karena di event semacam ini biasanya diikuti oleh banyak sekali startup, sulit bagi kita untuk mengkomunikasikan startup kita sepenuhnya karena terbatasnya waktu. Oleh karena itu, gunakan event-event semacam ini untuk menimba pengalaman khususnya terkait presentasi/komunikasi, namun apabila kita benar-benar sedang mencari pendanaan, jangan hanya mengandalkan event semacam ini.

Hal yang perlu dipersiapkan sebelum berkomunikasi dengan investor

Memperoleh akses ke investor sebenarnya tidak sulit dibandingkan mempersiapkan hal-hal untuk disampaikan ke investor tersebut. Terkait hal ini, hal yang paling utama adalah memastikan startup kita ini memang memiliki kualitas yang baik.

Pastikan kita familiar dengan parameter industri startup kita, misalnya parameter e-commerce salah satunya adalah jumlah dan nilai transaksi, parameter media online adalah jumlah kunjungan dan pageview, dan semacamnya. Setelah itu, cek bagaimana performa startup kita secara historis dan juga dibandingkan dengan startup lain di pasar. Tentu saja, semakin cepat pertumbuhan startup kita maka semakin menjanjikan startup kita di mata investor. Begitu juga apabila performa startup kita unggul dibandingkan startup sejenis lain.

Secara teknis, ketika bertemu investor, ada tiga hal yang perlu dipersiapkan:

1. Presentasi/proposal/pitch deck

Intinya, ini adalah dokumen yang kita tunjukkan atau presentasikan kepada investor. Banyak sekali contoh presentasi yang bisa kita cari di Internet, sehingga kita bisa memilih yang paling sesuai dengan style kita. Namun, secara umum paling tidak presentasi ini harus memuat hal-hal di bawah ini:

– Masalah yang dihadapi dan bagaimana startup kita memecahkan masalah tersebut (value proposition)

– Potensi pasar, yang meliputi ukuran pasar saat ini dan pertumbuhan ke depannya

– Keunggulan (competitive advantage) startup kita — jangan terlalu banyak karena akan mengaburkan pesan yang ingin kita sampaikan (kebanyakan menganjurkan jumlahnya tiga saja)

– Performa historis startup kita

– Perkiraan kebutuhan dana dan alokasi penggunaan dana tersebut

– Proyeksi pertumbuhan startup ke depan (1–5 tahun)

– Profil founder — paling tidak memuat pendidikan dan pengalaman terkait

2. Proyeksi keuangan

Dokumen ini adalah spreadsheet yang menggambarkan kondisi keuangan startup 1–5 tahun ke depan. Terkait hal ini, ada beberapa tips:

– Buatlah model sedinamis mungkin dengan angka-angka asumsi yang bisa diubah-ubah (tidak hard coded). Dengan demikian, apabila ada asumsi kita yang ternyata salah, dapat cepat kita perbaiki

– Jabarkan parameter startup kita sedetail mungkin, sehingga asumsi yang kita gunakan semakin masuk akal. Sebagai contoh, daripada langsung mengasumsikan pertumbuhan transaksi 10% per bulan, akan lebih baik jika kita membuat model di mana transaksi dipengaruhi oleh jumlah kunjungan dan conversion rate, dan masing-masing kita asumsikan tumbuh 5% per bulan

– Jika memungkinkan, buat beberapa asumsi terkait jumlah dana yang ingin kita peroleh, dikaitkan dengan proyeksi pertumbuhan startup kita. Dengan kata lain, kita membuat beberapa versi pertumbuhan (misalnya kita sebut normal/base case, high growth case, dan worst case).

3. Due diligence

Due diligence pada dasarnya merupakan proses memeriksa keseluruhan perusahaan kita, untuk memastikan bahwa seluruh data yang kita sampaikan benar dan sesuai dengan aturan-aturan yang berlaku. Due diligence ini mencakup berbagai aspek, di antaranya IT, bisnis, keuangan dan perpajakan, serta legal. Beberapa yang perlu diperhatikan terkait hal ini:

– Dalam berkomunikasi kepada investor, jangan pernah menyampaikan data yang tidak akurat. Apabila investor bertanya terkait suatu parameter startup dan kita tidak ingat/tidak yakin, lebih baik sampaikan bahwa kita akan segera berikan data parameter tersebut setelah kita kroscek. Jangan mengira-ngira suatu angka karena berisiko apabila ternyata salah.

– Rapikan pencatatan keuangan kita. Tidak perlu sampai harus menggunakan sistem ERP atau semacamnya, tetapi paling tidak, laporan keuangan standard seperti neraca, laporan laba rugi, dan laporan arus kas tersedia dalam format bulanan dan tahunan. Begitu juga pastikan pelaporan perpajakan sudah sesuai aturan yang berlaku.

– Pastikan kembali seluruh dokumen legal perusahaan. Apabila ternyata ada izin atau dokumen yang belum dimiliki, maka paling tidak kita harus apply sebelum berkomunikasi dengan investor. Pastikan juga bahwa aset-aset termasuk aset IT bahkan domain startup dimiliki oleh perusahaan (bukan dimiliki oleh founder apalagi pihak lain).

Apa yang perlu diperhatikan dari investor

Selain valuasi startup yang pernah saya sampaikan pada postingan sebelumnya, perhatikan aspek-aspek sebagai berikut:

– Bagaimana kompetensi investor ini di bidang yang startup kita geluti. Semakin besar kompetensi atau pengalamannya maka tentu ini menjadi nilai lebih.

– Bagaimana koneksi investor ini dengan para investor lain khususnya investor yang lebih besar. Hal ini penting karena besar kemungkinan kita tidak mencari pendanaan sekali ini saja. Apabila startup kita tumbuh besar, kita mungkin saja akan mencari pendanaan berikutnya dalam jumlah yang lebih besar. Investor yang memiliki banyak koneksi akan memudahkan pada proses pendanaan berikutnya nantinya.

– Bagaimana keterlibatan investor yang diharapkan oleh kita maupun oleh investor tersebut. Ada investor yang berharap dilibatkan secara detail terkait operasional, ada juga yang tidak ingin terlibat sama sekali. Mana yang paling baik? Berpulang pada diri kita masing-masing. Pendapat pribadi saya, investor yang baik tidak terlalu mencampuri kegiatan operasional perusahaan, namun selalu siap apabila diminta bantuan oleh founder.

– Hal-hal lain yang diharapkan dari investor yang dituangkan di dalam shareholders agreement. Ketika kita memperoleh pendanaan dari investor, biasanya mereka juga meminta hak-hak khusus seperti menerima laporan bulanan, meng-approve pengeluaran besar, dan sebagainya. Sebisa mungkin kita libatkan lawyer untuk memeriksa shareholders agreement supaya kita mengerti akan hal-hal ini dan jika perlu menegosiasikan kepada investor apabila kita memiliki keberatan.

Pada akhirnya, mencari investor ibarat mencari partner hidup. Sekali menjadi investor, maka proses untuk berpisah itu tidak mudah karena investor harus bersedia untuk menjual saham mereka. Oleh karena itu, pastikan kita sendiri merasa yakin bahwa investor ini memang pihak yang tepat untuk mendukung kita dalam jangka panjang.

–
Disclosure: artikel tamu ini dibuat oleh Muhamad Fajrin Rasyid, Co-Founder dan President Bukalapak. Tulisan aslinya dimuat di Medium dan dipublikasi ulang atas izin penulis.