Tips dari Gojek dan Halodoc Optimalkan Peluang Pertumbuhan di Tengah Pandemi

Pandemi yang berkepanjangan ternyata mampu membuat startup hingga perusahaan teknologi besar seperti Gojek melakukan perubahan strategi bahkan memfokuskan kepada bisnis baru dalam platform. Dalam acara webinar yang diinisiasi oleh Forum Wartawan Teknologi (Forwat), perwakilan dari Gojek dan Halodoc menyampaikan tantangan hingga inovasi baru yang kemudian diterapkan dan diharapkan bisa menjadi produk unggulan masing-masing.

Fokus pada umpan balik pengguna

Tekanan hidup dan perubahan ekonomi yang terjadi selama pandemi, ternyata telah meningkatkan jumlah pengguna Halodoc yang kemudian melakukan konsultasi jiwa kepada psikiater dan psikolog melalui platform. Setelah resmi diluncurkan akhir bulan Juni lalu, kini layanan konsultasi tersebut telah didukung 500 psikolog dan psikiater.

Menurut CMO Halodoc Dionisius Nathaniel, bukan hanya dimanfaatkan orang dewasa, namun tercatat ada beberapa anak-anak yang kemudian memanfaatkan kanal konsultasi jiwa yang dihadirkan oleh Halodoc melalui aplikasi dan situs web. Capaian tersebut menunjukkan makin besarnya kebutuhan pengguna untuk menyampaikan keluh kesah dan tekanan hidup yang mereka alami selama pandemi.

Sebagai platform yang mengedepankan kesehatan untuk semua, Halodoc juga telah melakukan beberapa kegiatan yang membantu pemerintah dan tentunya masyarakat selama pandemi. Salah satunya adalah pemberian Rapid Test Covid-19. Di awal pandemi, Halodoc juga telah menghadirkan teknologi chatbot yaitu Preliminary Risk Assesment. Fungsinya berupa kuesioner yang membantu masyarakat memeriksa apakah mereka beresiko terdampak Covid-19 atau tidak.

“Dalam pemetaan tersebut memanfaatkan lokasi yang ada di platform kami akhirnya terlihat, berapa banyak pengguna yang menggunakan fitur tersebut dan membantu kami untuk melihat lokasi. Kebanyakan tentu saja mereka yang tinggal di kota-kota besar,” kata Dionisius.

Selain konsultasi jiwa dan pemeriksaan rapid test Covid-19, Halodoc juga mengklaim mengalami pertumbuhan positif dari Toko Kesehatan. Dalam hal ini memanfaatkan kemitraan dengan 100 toko kesehatan yang tersebar dan integrasi pengantaran dengan mitra pengemudi Gojek, mampu mendongkrak jumlah pembelian dan pengantaran lebih mudah dan tentunya lebih cepat.

“Kerja sama strategis dengan Gojek membuktikan bahwa apa yang kami hadirkan yaitu pengantaran yang cepat di bawah dari 60 menit, berhasil diwujudkan oleh Halodoc dan tentunya Gojek,” kata Dionisius.

Untuk mempertahankan pertumbuhan bisnis selama pandemi dan membantu lebih banyak masyarakat mengakses informasi kesehatan dan layanan konsultasi dengan dokter, Halodoc ingin terus mendapatkan umpan balik dari pengguna agar bisa menghadirkan layanan kesehatan digital yang menyeluruh, bukan hanya di kota-kota besar namun wilayah lainnya di Indonesia.

“Saat ini kami telah memiliki sekitar 20 juta pengguna aktif di aplikasi dan website. kenaikan ini terjadi didukung dengan layanan dan informasi yang kami hadirkan terkait dengan topik Covid-19. Edukasi menjadi bagian dari strategi kami untuk bisa meningkatkan traksi pengguna di aplikasi dan juga website,” kata Dionisius.

Dukung mitra melalui teknologi

Sementara itu bagi Gojek yang telah memiliki beragam layanan, selama pandemi mulai memfokuskan kesejahteraan mitra pengemudi dan merchant. Mulai dari memberikan donasi hingga meluncurkan teknologi tepat guna. Menurut Chief of Corporate Affairs Gojek Nila Marita, perusahaan berupaya untuk fokus kepada core business mereka. Mulai dari mobility, food related, logistik dan tentunya payment.

“Fakta menarik yang juga terjadi selama pandemi layanan Gomed juga mengalami peningkatan yang cukup baik. Kami mencatat transaksi di Gomed mengalami peningkatan hingga 103%,” kata Nila.

Layanan lain yang juga mengalami peningkatan adalah entertainment, tercatat layanan GoTix mengalami peningkatan hingga 30 kali lipat. Menyesuaikan aturan PSBB dan bekerja di rumah yang banyak diterapkan oleh pekerja kantor dan siswa. Sementara itu untuk membantu mitra kuliner hingga diluar bisnis kuliner untuk menjalankan bisnis mereka, Gojek juga telah meluncurkan Selly yang merupakan aplikasi keyboard dan dasbor yang memudahkan UKM melayani pelanggan.

Dengan diluncurkannya aplikasi khusus merchant ini diharapkan bisa mempercepat akselerasi merchant Gojek melalui tools yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

“Melalui aplikasi Selly kami harapkan akan lebih banyak pelaku social commerce di Indonesia yang bisa dimudahkan dalam hal alat pendukung untuk bisnis mereka. Gojek juga akan terus menjalin kolaborasi dengan partner dan brand yang relevan,” kata Nila.

Application Information Will Show Up Here

Manajemen Tim dan Penyesuaian Fokus Bisnis Jadi Agenda Penting Startup di Tengah Pandemi

Meskipun di awal bulan sempat mengalami beberapa tantangan, namun saat ini ketika pandemi sudah memasuki bulan kelima banyak startup yang bisa menyesuaikan keadaan dalam situasi bekerja di rumah. Istilah new normal bukan lagi bersifat sementara, namun diprediksi menjadi kondisi yang berlanjut.

Dalam sesi webinar yang digelar oleh program akselerator GK-Plug and Play, beberapa penggiat startup yang terdiri dari CEO AI Sensum Vivek Thomas, CEO Verihubs Williem, dan Head of Product Tiket Rosabella Sarudin berbagi pengalaman dan update menarik tentang tempat mereka bekerja saat pandemi berlangsung.

Manajemen tim dan penggunaan tools yang tepat

Sebagai startup yang menghadirkan teknologi Software as a Service (SaaS), Williem melihat tidak menemui kendala yang berarti saat pandemi terkait dengan manajemen dan mengelola time management team. Dalam hal ini Verihubs yang didominasi oleh tenaga engineer, memberikan kebebasan kepada anggota tim untuk bekerja di rumah, selama tugas yang dibebankan bisa diselesaikan.

“Kami menggunakan tools yang relevan, seperti Airtable. Dengan demikian semua tugas yang diberikan kepada engineer bisa di-monitor. Selama ini kami juga telah memberikan kesempatan remote working kepada pegawai, sehingga mudahkan transisi working from home,” kata Williem.

Hal serupa juga diterapkan oleh Vivek dalam hal mengelola tim selama bekerja di rumah. Meskipun tidak meninggalkan KPI yang telah ditetapkan kepada masing-masing pegawai, namun Vivek melihat adanya peluang transisi jabatan kepada beberapa pegawai selama pandemi berlangsung.

“Fokus kami tentunya kepada tim sales dan business development, namun di saat yang sama kami juga melihat ada beberapa tugas yang kemudian dialihkan dan diberikan kepada pegawai lainnya,” kata Vivek.

Pandemi juga diklaim menambah produktivitas pegawai, tantangan seperti transportasi hingga pengeluaran yang biasanya banyakan dihabiskan oleh pegawai di kantor, kini bisa dipangkas saat kegiatan bekerja di rumah diberlakukan.

“Kita sendiri belum bisa memutuskan kapan waktu yang tepat untuk kembali ke kantor. Karena setelah dilihat selama 5 bulan terakhir, produktivitas para pegawai tetap positif bahkan cenderung meningkat produktivitasnya,” Vivek.

Saat pandemi juga menjadi waktu yang tepat untuk mencoba atau meluncurkan layanan atau produk yang baru. Ketika semua layanan hingga tools mulai shifting ke digital, semua produk yang terkait dengan teknologi hingga touchless dan contactless produk, diprediksi bakal menjadi masa depan saat pandemi bahkan ketika pandemi berakhir.

“Salah satu yang telah kami luncurkan dan mendapat respons positif adalah ketika bulan Mei lalu kami meluncurkan Passwordku. Produk yang memudahkan pengguna untuk mengelola password mereka untuk semua. Saat pandemi peluncuran tersebut memvalidasi model bisnis kami saat ini dan ke depannya,” kata Williem.

Mengubah fokus dan target

Sebagai layanan OTA yang selama ini sudah meraih kesuksesan, Tiket mengakui selama pandemi berlangsung mengalami penurunan dari sisi penjualan. Ditutupnya penerbangan, penginapan hingga tempat hiburan, telah membatasi bisnis mereka untuk tumbuh selama 5 bulan terakhir.

Untuk mengakali tantangan tersebut, Tiket kemudian mulai memfokuskan kepada experience. Mulai dari menggelar acara musik live hingga sesi tanya jawab dengan artis idola, diklaim bisa membantu perusahaan untuk terus tumbuh selama pandemi.

Saat ini ketika aturan PSBB sudah mulai dilonggarkan di beberapa tempat wisata hingga destinasi favorit seperti Bali, Tiket juga berupaya untuk menggenjot jumlah penjualan tiket penerbangan, penginapan dan atraksi. Salah satunya adalah dengan cara melancarkan kampanye Tiket Clean. Yaitu kampanye yang berisikan himbauan dan aksi positif oleh Tiket kepada perhotelan yang tetap menjaga kebersihan dan mematuhi protokol kesehatan selama pandemi.

“Pada akhirnya hotel membutuhkan uang tunai, dengan memberikan promo berupa diskon hingga penawaran menarik yang bisa dimanfaatkan oleh pelanggan yang tertarik untuk melakukan pemesanan hotel saat ini atau tahun depan,” kata Rosabella.

Meskipun sarat dengan tantangan, namun dengan strategi ini diharapkan bisa memancing kembali minat masyarakat untuk kembali melakukan pemesanan dan menginap di hotel yang sudah terjamin kebersihannya.

Venture Capital Initiatives to Support Portfolios Amid Pandemic

The pandemic situation has forced some fundraising to postpone activities performed by foreign and local venture capital in Indonesia. Nevertheless, there are still some VCs that continue to carry out these activities, by implementing a more rigorous and focused startup curation process, adjusting the current conditions.

In the Startup Clinic session in collaboration with Ventura Discovery, UMG IdeaLab, Plug and Play Indonesia and Alpha Momentum Indonesia, several VCs shared their portfolio management tips and stories, and how a pandemic can be the most relevant momentum, to see the powerful and potential of startups.

The right time to slow down

Previously, it was possible that most VCs had a target of how many startups to join the portfolio, according to Monk’s Hill Ventures Senior Investment Analyst, RJ Balmater, now is the right time for VCs to loosen their belts while focusing on the right and best business vertical for investment. On the other hand, RJ also saw that startups could also take advantage of this condition to re-examine the advantages of the company along with its business model.

“Eventually, VC wants to invest in startups with healthy businesses, not just to survive in the current conditions,” RJ said.

Kejora-SBI Orbit Fund‘s VP Investment, Richie Wirjan said to not looking solely at the key market, investment delays that currently performed can also be utilized by the VC to dig further on the key feature, both within the portfolio or those with a certain potential.

Meanwhile, Prasetia Dwidharma’s CEO, Arya Setiadharma, utilizing existing data, a more in-depth analysis must be done to see the potential that exists today. Make sure the business model that is owned has adjusted to the current conditions, seen from an uncertain market so that the possibility of the company cannot survive. On the other hand, Arya sees services such as groceries and delivery can grow positively utilizing the current moment.

“For the early-stage startup, I see that there is still a good future for fundraising, but when the pandemic starts to recede within the next two years,” Arya said.

Moral support and VC network

Another thing that later became the VC’s priority during the pandemic was moral support to the extensive network to help startups and founders. For Arya, all founders who are members of his portfolio are entitled to get one-on-one consultation by a psychologist. It was to ensure their mental health, who often pressured to cope up with issues during the pandemic.

“We are also trying to help our portfolio to develop some solutions. One of them is Ride Jakarta, founded by Gita Sjahrir. Utilizing online services, users can now enjoy direct training with coaches easily, at an affordable price. Not only users in Indonesia, those who live in Singapore, also use these online services,” Arya said.

Meanwhile for Kejora and SBI who have been doing business more than just VCs, are to provide support to the ecosystem. Not only to new investments but also those who have entered into the pipeline.

“We do not want to leave them, the best way is to connect them to our ecosystem. Whether through the pilot project, we do this to ensure they can continue with the business. Later, we will discuss again whether there are further investment steps or not,” said Richie.

Utilizing the right technology and tools, all portfolios at Monk’s Hill can utilize communication networks between fellow founders for consultation and possibilities for collaboration. The VC is also ready to help all startups to continue to be able to provide support. Monk’s Hill also conducts a data organization that aims to see the overall portfolio and KPI of each startup.

Diversification and decision to shut down business

When the pandemic began, many startups diversified by presenting new services or pivoting to adapt to current conditions and to remain relevant. According to Richie, this is fine to do, as long as startups can ensure that when the pandemic ends, the new business that is presented can continue. Not just using momentum.

“In my opinion, everything should go back to the core business. If they are not sure that it is better not to do a pivot, even though now is the right time to conduct a trial. When the crisis is focused on revenue rather than starting to explore new services,” Arya said.

He added, currently in Indonesia, most companies imitate other companies, when they want to present new services. Make sure all the right decisions, not just take advantage of the conditions and opportunities that exist.

Meanwhile, according to Arya, an important thing is that the new services or businesses presented can disrupt the business. If a startup has the ability, tools, and resources to build new services, it is possible.

Regarding the decision of startups to terminate their business, as a result of the pandemic, each VC claims to have experienced a number of failures from its portfolio. This condition is undeniable, the right way that can then be done is whether startups can implement lean methods or actually stop their startups.

“Eventually, when employee reductions or other decisions must be taken it is wise to do so. If the process or step can help startups to survive,” RJ said.

–
Original article is in Indonesian, translated by Kristin Siagian

Menyimak Dukungan Venture Capital kepada Portofolio di Tengah Pandemi

Pandemi yang berkepanjangan terpaksa harus menunda kegiatan penggalangan dana yang biasanya secara aktif dilakukan oleh venture capital asing dan lokal di Indonesia. Meskipun demikian masih ada beberapa VC yang tetap melakukan kegiatan tersebut, dengan menerapkan proses kurasi startup yang lebih ketat dan fokus, menyesuaikan kondisi saat ini.

Dalam sesi Startup Clinic kolaborasi antara Venturra Discovery, UMG IdeaLab, Plug and Play Indonesia dan Alpha Momentum Indonesia, beberapa VC turut membagikan tips dan cerita manajemen portofolio mereka, dan bagaimana pandemi bisa menjadi momentum yang paling relevan, untuk melihat kekuatan dan potensi startup.

Waktu yang tepat untuk slow down

Jika sebelumnya mungkin kebanyakan VC memiliki target berapa startup yang diincar untuk bergabung dalam portofolio, menurut Senior Investment Analyst Monk’s Hill Ventures RJ Balmater, saat ini menjadi waktu yang tepat bagi VC untuk melonggarkan ikat pinggang sekaligus fokus kepada vertikal bisnis yang tepat dan terbaik untuk investasi. Di sisi lain RJ juga melihat bagi startup juga bisa memanfaatkan kondisi ini untuk menyimak kembali keunggulan dari perusahaan dan tentunya model bisnis yang dimiliki.

“Pada akhirnya VC ingin berinvestasi kepada startup yang memiliki bisnis yang sehat bukan sekadar apakah mereka bisa survive di kondisi saat ini,” kata RJ.

Hal senada juga diungkapkan oleh VP Investment Kejora-SBI Orbit Fund Richie Wirjan, bukan hanya melihat key market, penundaan investasi yang sekarang banyak dilakukan juga bisa dimanfaatkan VC untuk melihat lebih mendalam, kekuatan yang dimiliki oleh startup, baik yang ada dalam portofolio atau mereka yang sebelumnya sudah dilirik dan memiliki potensi.

Sementara itu menurut CEO Prasetia Dwidharma Arya Setiadharma, memanfaatkan data yang ada, harus dilakukan analisis lebih mendalam untuk melihat potensi yang ada saat ini. Pastikan model bisnis yang dimiliki sudah menyesuaikan kondisi saat ini, dilihat dari pasar yang tidak pasti hingga kemungkinan perusahaan tidak bisa survive. Di sisi lain Arya melihat layanan seperti groceries dan delivery bisa tumbuh secara positif memanfaatkan momen saat ini.

“Untuk early stage startup saya melihat masih ada masa depan yang baik untuk melakukan penggalangan dana, namun ketika pandemi sudah mulai surut dalam waktu dua tahun ke depan,” kata Arya.

Dukungan moral dan jaringan VC

Hal lain yang kemudian menjadi prioritas VC saat pandemi adalah, dukungan moral hingga jaringan luas yang dimiliki, guna membantu startup hingga founder. Untuk Arya, semua founder yang tergabung dalam portofolio miliknya berhak untuk mendapatkan dukungan konsultasi secara one-on-one hingga konsultasi khusus oleh psikolog. Hal ini dilakukan untuk memastikan kesehatan mental para founder, yang kerap tertekan mengurusi startup saat pandemi berlangsung.

“Kami juga mencoba membantu portofolio kami untuk mengembangkan cara baru yang bisa bermanfaat. Salah satunya adalah Ride Jakarta yang didirikan oleh Gita Sjahrir. Memanfaatkan layanan secara online, kini pengguna bisa menikmati pelatihan langsung dari para coach secara mudah dan dengan harga yang terjangkau. Bukan hanya pengguna di Indonesia, mereka yang tinggal di Singapura juga banyak yang mencoba layanan online tersebut,” kata Arya.

Sementara itu bagi Kejora dan SBI yang selama ini sudah menjalankan bisnis lebih dari sekedar VC, memastikan untuk terus memberikan dukungan kepada ekosistem. Bukan hanya kepada investasi baru namun juga mereka yang sudah masuk ke dalam pipe line.

“Kita tidak mau meninggalkan mereka, cara terbaik adalah menghubungkan mereka dengan ekosistem kita. Apakah melalui pengerjaan pilot project, hal ini kami lakukan untuk memastikan mereka bisa tetap menjalankan bisnis. Dari situ nantinya kita akan bicarakan kembali apakah ada langkah investasi lanjutan atau tidak,” kata Richie.

Memanfaatkan teknologi dan tools yang tepat, semua portofolio di Monk’s Hill bisa memanfaatkan jaringan komunikasi antar sesama founder untuk melakukan konsultasi dan kemungkinan untuk kolaborasi. Pihak VC juga siap untuk membantu semua startup agar terus bisa memberikan dukungan. Monk’s Hill juga melakukan organisasi data yang bertujuan untuk melihat secara keseluruhan portofolio yang dimiliki dan KPI dari masing-masing startup.

Diversifikasi dan keputusan untuk menutup bisnis

Saat pandemi mulai banyak startup yang melakukan diversifikasi dengan menghadirkan layanan baru atau melakukan pivoting menyesuaikan kondisi saat ini dan agar tetap bisa relevan. Menurut Richie, hal ini sah-sah saja dilakukan, asal startup bisa memastikan ketika pada akhirnya pandemi berakhir, bisnis baru yang dihadirkan bisa terus berjalan. Bukan sekedar memanfaatkan momentum saja.

“Menurut saya semua harus kembali kepada bisnis yang dimiliki. Jika tidak yakin melakukan pivot lebih baik tidak dilakukan, meskipun saat ini merupakan waktu yang tepat untuk melakukan uji coba. Saat krisis ini fokus kepada revenue dari pada mulai eksplorasi layanan baru,” kata Arya.

Di tambahkan olehnya, saat ini di Indonesia kebanyakan perusahaan mencontoh perusahaan lain, ketika ingin menghadirkan layanan baru. Pastikan semua merupakan keputusan yang tepat, bukan hanya memanfaatkan kondisi dan kesempatan yang ada.

Sementara itu menurut Arya hal penting yang perlu diperhatikan adalah, jangan sampai layanan atau bisnis baru yang dihadirkan bisa mengganggu jalannya bisnis. Jika memang startup memiliki kemampuan, tools hingga sumber daya untuk membangun layanan baru, bisa saja dilakukan.

Terkait dengan keputusan dari startup untuk memberhentikan bisnis mereka, akibat dari pandemi, masing-masing VC mengklaim mengalami beberapa kegagalan dari portofolio yang dimiliki. Kondisi ini memang tidak bisa dipungkiri, cara tepat yang kemudian bisa dilakukan adalah, apakah startup bisa menerapkan cara yang lean atau kemudian benar-benar memberhentikan startup mereka.

“Pada akhirnya ketika pengurangan pegawai atau keputusan lainnya yang harus diambil menjadi bijaksana untuk dilakukan. Jika proses atau langkah tersebut bisa membantu startup untuk bisa survive,” kata RJ.

Mengoptimalkan Keikutsertaan Founder dan Startup di Program Inkubator

Program inkubator atau akselerator masih akan relevan saat ini, khususnya bagi startup tahap awal yang tengah memvalidasi bisnisnya. Faktanya banyak pertumbuhan startup dimulai dari sana. Di Indonesia, beberapa nama seperti Payfazz, Halofina, Privy, dan Storial merupakan jebolan dari program tersebut dengan penyelenggara berbeda-beda.

Banyak hal yang bisa jadi “takeaways” bagi founders – tentu ini bukan sekadar berbicara modal awal yang umumnya disalurkan melalui program ini. Untuk memberikan gambaran apa saja yang bisa didapat founder ketika bergabung di program inkubator, DailySocial mencoba mengumpulkan beberapa testimoni dari berbagai sumber.

Mematangkan ide bisnis, peluang kolaborasi awal

Cerita ini datang dari Founder & CEO PrivyID Marshall Pribadi. Program inkubator yang diikutinya adalah Indigo besutan grup Telkom. Ia mengatakan, keterlibatannya di inkubator menciptakan lingkungan yang tepat bagi pengembangan ide dan konsep bisnis startupnya.

“Ide PrivyID ini konsep awalnya berupa digital identity. Dengan platform PrivyID, pengguna tidak lagi harus isi formulir pendaftaran lagi untuk apply apapun, contohnya asuransi, kartu kredit, buka rekening bank, dan lain-lain. Biasanya, setiap kali mendaftar sesuatu, pengguna harus berulang kali mengisi data diri seperti nama, alamat, tanggal lahir, dan sebagainya. Untuk tanda tangannya dapat dilakukan secara digital. Ide seperti ini, di tahun 2015, masih asing,” ujarnya.

Marshall melanjutkan, dengan masuk program inkubator Indigo, PrivyID tidak hanya mendapatkan investasi awal, tetapi juga berhasil memperoleh klien pertama dan ide yang berharga. Saat mentoring, ia mendapatkan saran mengenai username PrivyID yang disusun dari kombinasi 2 huruf inisial nama dan 4 digit nomor telepon genggam.

“Adanya Telkom Indonesia sebagai klien pertama juga membuat PrivyID lebih dipercaya oleh perusahaan-perusahaan lain yang ingin memanfaatkan layanannya,” ungkapnya.

Kesuksesan tetap ditentukan oleh founder

Selain pembelajaran dari mentor berpengalaman, keuntungan lain yang bisa didapat dari keikutsertaan startup di program inkubator/akselerator adalah memperluas jaringan ke ekosistem. Penyelenggara program umumnya memiliki platform yang menghubungkan antara startup, investor, atau stakeholder lain yang berpeluang untuk kolaborasi, termasuk dengan sesama startup lain. Hal ini turut dirasakan Co-Founder & CEO Halofina Adjie Wicaksana.

Adjie dan startupnya tergabung di program GK-Plug and Play Indonesia. Menurutnya, manfaat sebuah program pengembangan bisnis seperti ini akan sangat tergantung pada tingkat partisipasi founder. Untuk itu, sebelum memulai program (bahkan mendaftar), pastikan founder punya target capaian yang jelas – apa yang ingin mereka optimalkan melalui program ini. Apakah mencari investor, mendapatkan mentor, mematangkan produk, atau lainnya.

“Set our own target expectation. Pada akhirnya, program akselerator adalah sebuah fasilitas. Kita sendiri yang perlu melakukan berbagai upaya untuk memaksimalkan kesempatan tersebut. Melakukan goal setting di awal akan membantu kita meraih hasil optimal dari program tersebut,” ujar Adjie.

Mengoptimalkan keikutsertaan

Startup pengembang platform publikasi konten kreatif Storial juga sempat mengikuti program akselerator Skala. Co-Founder & CEO Steve Wirawan mengatakan, keikutsertaannya di program tersebut memberikan banyak pembelajaran, termasuk mengenai pengembangan produk, membangun tim yang efisien, menentukan prioritas, dan perluasan jaringan bisnis. Hadirnya mentor berpengalaman begitu dirasakan manfaatnya.

“Always be hungry to learn. Unlearn what you’ve already known, drop all the assumptions that was already built in your mind and re-learn. Selalu memiliki rasa ingin tahu dan minta akses ke banyak network untuk diperkenalkan,” ujar Steve memberikan kiatnya.

Soal effort founder di program inkubator ini juga diamini Marshall. “Jika ingin optimal dalam mengikuti program inkubator, jangan berpikir bahwa dengan masuk inkubator semuanya akan diberikan dari mentor hingga investasi. Inkubator ada untuk menyediakan environment yang sesuai untuk ide bisnis yang dimiliki.”

Founder atau startup sendirilah yang harus bisa tumbuh dan berkembang melalui lingkungan yang disediakan. Selain itu, menurut Marshall, jangan pula meremehkan kebaikan-kebaikan dari orang yang ditemui.

Memilih program yang pas

Makin berkembangnya ekosistem startup di Indonesia – khususnya terkait minat anak muda untuk menjadi founder startup – ditanggapi baik para penyelenggara program inkubator. Para penyelenggara tersebut hadir dari berbagai kalangan, mulai dari korporasi, media, pemodal ventura, hingga institusi lainnya. Latar belakang tersebut kadang memberikan diferensiasi antar program.

Program IDX Incubator yang diprakarsai Bursa Efek Indonesia misalnya, mendesain programnya untuk startup yang berminat go public atau IPO. Beda lagi dengan Mandiri Digital Incubator yang digawangi perusahaan perbankan dan mendampingi startup di bidang keuangan. DSLaunchpad, yang dihadirkan DailySocial, secara khusus memfasilitasi para founder (terutama di luar Jawa) untuk bisa mengikuti program mentorship secara online. Ada juga Simona Ventures yang disajikan khusus untuk founder perempuan.

Meskipun demikian, biasanya memiliki aktivitas-aktivitas umum yang sama, seperti bimbingan dengan pakar dari industri, networking, hingga membagikan sumber daya. Spesialisasi tadi bisa menjadi tambahan pertimbangan founder untuk memilih sebuah program inkubator/akselerator. Apalagi saat ini terbuka akses bagi pelaku startup Indonesia untuk bergabung dengan program global, misalnya Y Combinator, Google Launchpad Accelerator, Surge, dan lain-lain.

Sudah ada sejumlah penyelenggara program inkubator/akselerator startup di Indonesia. Beberapa yang masih aktif di antaranya adalah:

Nama Program	Penyelenggara	Situs Web
Digitaraya	Digitaraya	https://digitaraya.com/
DSLaunchpad	DailySocial	https://dailysocial.id/dslaunchpad
GK-Plug and Play	Gan Kapital, Plug and Play Indonesia	https:/plugandplaytechcenter.com/indonesia/
GnB Accelerator	Pegasus Tech, Infocom Corporation	https://gnb.ac/
IDX Incubator	Bursa Efek Indonesia	http://idxincubator.com/
Indigo Creative Nation	Telkom Group	http://indigo.id/
Kolaborasi	Kolaborasi	https://kolaborasi.co/
Mandiri Digital Incubator	Mandiri Capital Indonesia	https://mandiri-capital.co.id/en/mandiri-digital-incubator/
Skala	Innovation Factory, Strive	https://joinskala.com/
Simona Ventures	Digitaraya	http://simona.ventures/
Skystar Ventures	Universitas Multimedia Nusantara, Kompas	http:/skystarventures.com/
Synergy	Bank Central Asia	https://synrgy.id/
Xcelerate	Gojek	https://www.gojek.com/gojekxcelerate/

Studi Banding ke Program Akselerator Y Combinator

Pada Oktober 2019, Y Combinator (YC) membuat daftar 100 startup binaan yang berhasil mencapai growth dan membukukan total valuasi mencapai US$155 miliar plus membuka lebih dari 50 ribu lapangan kerja. Dua dari Indonesia, yakni Payfazz (peringkat 66) dan Xendit (peringkat 53) – kebetulan keduanya bergerak di bidang fintech.

Secara terpisah, tim DSresearch mendapatkan konfirmasi bahwa kedua startup tersebut saat ini sudah menggaet status centaur, alias membukukan pendanaan lebih dari US$100 juta, dan terus menggalang pendanaan baru untuk mendukung ekspansi bisnis. Pertumbuhannya memang terus meningkat pasca keikutsertaannya dalam program akselerasi.

Kepada DailySocial, Co-Founder & CEO PayFazz Hendra Kwik memaparkan saat ini perusahaannya tengah alam penggalangan pendanaan seri B. “Ada banyak [investor], kebanyakan adalah strategic financial sector. Gabungan dari investor hedge fund, ada late stage investor dan strategic financial service investor. Prosesnya masih berjalan karena belum kita tutup.”

Pasca meluncur pada 2016 dan mengikuti akselerasi di tahun 2017, bisnis PayFazz tergolong tumbuh eksponensial. Berbasis keagenan, saat ini mereka telah memiliki 450 ribu anggota aktif dengan 2,5 juta unduhan aplikasi. sebarannya di seluruh Indonesia, dengan 40% terpusat di Pulau Jawa. Y Combinator dan MDI Ventures jadi investor awal PayFazz.

Perjalanan menuju Y Combinator

Pada dasarnya YC merupakan program akselerasi yang menyasar startup di tahap awal. Dengan mekanisme seleksi dan pengajaran yang dianggap relevan dengan model bisnis digital, para startup peserta dibina untuk memastikan solusi yang ditawarkan mendapatkan pangsa pasar yang tepat. Docker, Reddit, Stripe, DoorDash, Airbnb dan Dropbox juga merupakan alumni program akselerasi yang digadang-gadang sebagai yang terbaik di dunia tersebut.

Untuk bisa masuk ke sana, ada serangkaian tahapan yang harus dilalui. Co-Founder & CEO Vahanalytics Shivalik Sen menceritakan pengalamannya ketika tergabung dalam YC Summer 2017. Setidaknya ada 5 tahap yang harus dilalui, dimulai dari yang paling awal yakni membuat akun di situs YC. Kedua, akan ada serangkaian formulir yang harus diisi. Selain berisi tentang informasi data diri, di sana turut disuguhkan beberapa pertanyaan yang “tricky” mengenai startup dan model bisnisnya.

Contoh pertanyaan:

Why did you pick this idea to work on? Do you have domain expertise in this area? How do you know people need what you’re making?
Who writes code, or does other technical work on your product? Was any of it done by a non-founder? Please explain.
Please tell us something surprising or amusing that one of you has discovered. (The answer need not be related to your project.)

Kendati hanya formulir online, menurut Shivalik bagian ini justru yang paling banyak menghabiskan waktu. Jawaban yang diharapkan untuk setiap pertanyaan adalah detail, founder diminta bercerita sekaligus meyakinkan tim YC melalui data-data pendukung. Konon setiap pertanyaan yang diajukan memang sudah didesain sedemikian rupa, sehingga ada berbagai aspek –termasuk teknis dan psikologis—yang dapat ditangkap oleh juri dari setiap isian yang diberikan.

Setelah proses sebelumnya selesai, semua peserta terdaftar tinggal menunggu beberapa waktu setelah tenggat waktu pendaftaran. Setiap peserta yang dinyatakan lolos tahap “screening” akan mendapatkan email untuk melakukan wawancara melalui video call. Waktunya kurang lebih 10 menit, meminta founder menjawab pertanyaan yang menegaskan kembali mengenai pemahamannya tentang visi startup, model bisnis dan founder.

Panggilan video tersebut hanya merupakan proses wawancara awal, karena selanjutnya bagi peserta yang lolos akan mendapatkan undangan untuk mengikuti wawancara langsung dengan mitra YC di Mountain View, California. Beberapa mitra akan bertemu untuk bertanya, beberapa bahasan umum yang disodorkan meliputi:

Tell us about what you’re building.
Tell us about your clients.
Who are these people specifically (referring to the clients)?
It seems like you’ve got a solid team, a working product and your first paying clients, what’s next?
Have you thought about the XXX [country] market?
So there are competitors in the XXX [country] already?
Why haven’t XXX [competitor] started using this?
What about XXX [competitor] in the XXX [country] ?
How are you going to accelerate growth?
What kind of sales cycle are you looking at for this?
How can you shorten this sales cycle and grow fast?

Kendati sudah di Silicon Valley, tidak menjamin startup pasti diterima. Setelah wawancara tersebut mitra YC masih akan mendiskusikan hasilnya. Bagi yang masih lanjut, maka akan diberitahu untuk mengikuti rangkaian proses setelahnya, mulai dari akselerasi sampai dengan demo day.

Panduan mencapai pertumbuhan

Di YC, startup tidak dianjurkan mengadopsi growth hack. Menurutnya, pendekatan salah saut misi penting program tersebut mengarahkan startup pada pertumbuhan jangka panjang. Growth hack dikesampingkan agar meminimalkan startup dengan aksi-aksi serampangan demi matriks eksponensial di jangka pendek. Bekerja sama dengan 25 pakar pertumbuhan bisnis yang bekerja di perusahaan teknologi dunia, YC telah meramu pendekatannya sendiri dalam mendidik startup binaannya mencapai pertumbuhan.

Untuk mencapai pertumbuhan tentu perlu investasi –baik dalam bentuk uang, sumber daya dan lain-lain. Di YC, setiap founder didorong untuk memeriksa retensinya masing-masing. Misalnya dengan memilih serangkaian metrik yang sesuai dengan model bisnis. Matriks yang dipilih harus berimplikasi pada pendapatan dan traksi, bukan unduhan aplikasi dan sebagainya. Retensi ini mencakup pada tiga hal, yakni stabilitas di jangka panjang, sesuai dengan tolok ukur rata-rata di vertikal bisnis, dan selalu menumbuhkan kelompok pelanggan baru.

Untuk startup tahap awal, pada dasarnya setiap orang bertanggung jawab untuk menjaga pertumbuhan bisnis. Namun di YC, melalui pendanaan awal yang diterima, startup akan diminta untuk membentuk tim growth-nya sendiri selama sudah membuktikan poin-poin retensi yang didefinisikan bersama oleh founder dan mentor. Untuk tahun pertama, YC menyarankan tim growth terdiri dari 1 product manager, 2-3 engineer dan 1-2 data scientist.

Rata-rata tim growth khusus ini dibentuk setelah startup memiliki setidaknya 15 engineer dan mendapati retensi yang kuat. Kesalahan paling umum yang dilakukan CEO adalah mendukung terlalu lama untuk merekrut PM yang difokuskan pada pertumbuhan.

Tim growth yang baik juga memainkan peran “pertahanan” yang mumpuni. Ini juga terkait dengan peluncuran dan peningkatan fitur layanan, biasanya pengembangan sering melewatkan faktor terkait pengguna. Tim growth yang ideal memiliki kemampuan untuk memahami akar permasalahan dalam hitungan menit, sembari memperhitungkan antisipasi untuk setiap dampak negatif yang terjadi. Sehingga perekrutan PM menjadi hal krusial. Standardisasi perekrutan PM di YC adalah harus menemukan orang yang berorientasi pada data, memiliki pengalaman di bidang terkait, dan jika memungkinkan sebelumnya pernah menjadi founder startup.

Strategi pertumbuhan di program Y Combinator

Setelah memiliki tim, YC akan mendorong startup binaannya melakukan serangkaian inisiatif terpadu di tahun awalnya. Pertama, menentukan tujuan absolut dan metrik kunci bisnis. Tujuan absolut ini diartikan sebagai sasaran yang benar-benar didefinisikan secara terukur, berupa angka-angka yang pasti. Misalnya untuk startup O2O, alih-alih mengatakan target peningkatan konversi 10%, lebih baik meletakkan target menambah 5 juta mitra retail baru. Jika perlu tujuan tersebut dibuat menjadi sub-bagian yang lebih rinci agar setiap poinnya memiliki takaran yang lebih realistis.

Langkah berikutnya startup diminta mengidentifikasi saluran pertumbuhan didasarkan perilaku pengguna yang ada. Biasanya dengan menjawab pertanyaan seperti:

How do customers find solutions/solve this issue today?
How do your best users use your product today? Can you do something to get more such users to discover the product quickly?

Untuk memantau pertumbuhan, penggunaan alat-alat seperti data set, segmentation tools, dasbor eksperimen, dan proses peer review sangat disarankan. Dasbor membantu tim untuk menjalankan berbagai percobaan dan menguji hasilnya sebelum mengusulkan setiap gagasan untuk ditambahkan ke produk. Berikut contoh dasbor yang diterapkan di internal Airbnb pada awal perkembangan mereka:

Contoh dasbor analisis yang dimiliki Airbnb / Y Combinator

Untuk menguatkan seluruh hipotesis yang dimiliki, user research juga perlu dilakukan. Prinsipnya seperti ini, 10 ribu pengguna pertama akan memiliki karakteristik berbeda dengan 10 ribu pengguna kedua. Kadang detail keduanya tidak dapat ditemukan instan melalui data saja, melainkan harus benar-benar meminta umpan balik. Banyak pendekatan yang bisa dilakukan, mulai dari yang manual seperti meminta masukan sampai ke yang semi otomatis dengan menerapkan track UX aplikasi.

Kegiatan growth adalah aktivitas berulang. Jadi akan ada serangkaian iterasi hingga capaian bisnis terus meningkat. Ketika dilakukan dengan benar, program pertumbuhan akan menyebar ke seluruh organisasi, menjadikan evidence-based mindset sebagai bagian dari DNA perusahaan.

Mengupayakan pendanaan seri A

Pada dasarnya YC hanya akan memberikan pendanaan awal sebagai modal dasar startup menggali potensi pertumbuhan – merealisasikan materi-materi yang telah didapat dalam 3 bulan masa pendidikan. Namun demikian program akselerator tersebut juga mempersiapkan startup untuk memasuki pendanaan tahap lanjut, baik dengan menghubungkan/mempromosikan ke jaringan investor global yang dimiliki maupun membekali dengan teknik-teknik bisnis.

Para pakar di YC telah merumuskan jangka waktu yang tepat untuk startup dalam menggalang pendanaan seri A. Pertama, selama 6-12 bulan sebelum penggalangan, pastikan founder telah menjalankan metrik yang tepat untuk bisnisnya. Kuncinya adalah menunjukkan data tren perkembangan bisnis yang mengesankan. Setelah itu buat cerita tentang startup, tujuannya untuk membuat investor percaya dan selaras dengan visi-visi yang ingin dicapai.

Kemudian di fase ini founder juga disarankan untuk mulai rajin berjejaring. Kendati program seperti YC memfasilitasi jaringan investor, namun peran aktif founder akan sangat menentukan.

Tahapan proses pendanaan awal yang diterapkan Y Combinator

Kemudian di dua bulan sebelum fundraising benar-benar diluncurkan, founder harus menentukan secara pasti berapa besar dana yang ingin dikumpulkan, termasuk rencana-rencana yang akan digalakkan. Lalu, YC juga selalu menyarankan startup untuk membuat backup plan, berisi aksi yang akan dilakukan ketika penggalangan dana gagal. Karena bisa jadi investor membutuhkan waktu lebih untuk melihat pembuktian kinerja startup dan komitmen founder terhadap bisnis. Di tahap ini founder juga perlu mulai belajar presentasi, untuk mengartikulasikan tujuan dan harapan dalam sebuah pitch-deck.

Mendekati waktu pitching, kira-kira satu bulan sebelum proses penggalangan dana benar-benar dimulai, founder harus benar-benar fokus untuk melakukannya. Bahkan YC merekomendasikan, jika tugas sebagai CEO terlalu sibuk, bisa mendelegasikan sebagian kepada profesional atau anggota tim lain yang bisa menggantikan, sebagai co-CEO.

Hitung juga pro-ratas, juga terkait dengan saham yang akan diberikan dan tersisa pasca penggalangan. Bagian ini biasanya membutuhkan bantuan tim legal untuk merumuskan, sembari mempersiapkan dokumen-dokumen penunjang yang diperlukan. Lantas setelah siap, mulai jadwalkan agenda pertemuan dengan investor untuk melakukan pitching.

Kemudian lakukan pitching, mungkin beberapa kali sembari melakukan improvisasi jika menemukan aspek-aspek yang kurang. Berikan masing-masing investor informasi yang cukup tentang status penggalangan dana untuk mempertahankan rasa urgensi dan membuat mereka berani maju dalam proses. Proses tindak lanjut menjadi penting, jadi jangan ragu untuk menanyakan.

Cerita tentang kegiatan akselerasi

Ragam kegiatan selama program akselerasi Y Combinator

Program akselerasi YC berjalan selama tiga bulan, dua kali per tahun. Sesi pertama berjalan antara Januari-Maret, kemudian yang kedua Juni-Agustus. Proses seleksi biasanya dibuka di bulan-bulan sebelumnya melalui situs web. Setiap startup yang terpilih dan didanai akan diwajibkan hadir ke Silicon Valley untuk menjalankan proses pendidikan. Bersama mitra dan mentor, startup akan bekerja secara intensif dalam menemukan bentuk bisnis terbaik.

Selama siklus program berjalan, YC menyelenggarakan acara makan malam bersama seminggu sekali, mengundang berbagai tokoh bisnis di dunia startup. Para pendiri didorong untuk melakukan “mini demo day”, sembari meningkatkan koneksi dengan orang-orang yang mungkin dapat membantu pertumbuhan bisnis. Acara makan malam ini juga menjadi tenggat waktu mingguan bagi setiap startup untuk menyelesaikan tugas tertentu, dan harus dibicarakan saat pertemuan.

Startup juga akan memiliki jam kerja, menempati ruang-ruang yang disediakan. Termasuk untuk melakukan kegiatan mentoring secara individu. Waktunya cukup fleksibel, layaknya jam kerja startup masa kini. Setiap hari pembicaraan yang dilakukan akan fokus pada isu dan fase pertumbuhan startup.

Kemudian acara puncaknya pada demo day, bisa dihadiri sampai 1000 investor. Fokusnya mempresentasikan produk atau layanan mereka, meyakinkan yang dikerjakan dapat menuai traksi yang baik. Pasalnya pasca proses akselerasi tidak jarang startup mengubah ide atau fitur di layanan mereka. Di sesi itu juga menjadi kesempatan bagi founder untuk berbaur dengan investor, sembari memperkenalkan diri dan memikat ketertarikan untuk putaran pendanaan berikutnya.

Setelah demo day, tim YC tetap berhubungan erat dengan startup untuk membantu bernegosiasi penggalangan dana lanjutan. Alih-alih saat demo day, YC memang menyarankan penggalangan dana dilakukan di waktu terpisah, bukan terlalu dini. Selain itu sebenarnya juga ada acara seperti prototipe day dan rehearsal day dengan format yang lebih santai. Demo day juga dijalankan untuk para alumni YC dalam kerangka waktu yang terpisah.

Testimoni peserta Y Combinator dari Indonesia

Karena jaringan alumni juga terus dijaga, dan YC dinilai sebagai yang paling kuat untuk jejaring di dunia startup. Bukan hanya karena ukurannya, tapi komitmen yang kuat untuk saling membantu.

Pentingnya Validasi Ide Sebelum Mengembangkan Startup

Mereka yang antusias dengan kewirausahaan, terutama dalam bentuk startup, pasti pernah terbersit suatu ide bisnis. Namun yang namanya ide bisnis tetaplah sebuah ide, ia belum terukur dan belum tervalidasi.

Maka akan wajar apabila gagasan bisnis itu terbentur dengan sejumlah pertanyaan seperti: (1) Apakah ide tersebut sudah tepat sasaran? (2) Apakah semangat dan wawasan dalam gagasan itu sudah mencerminkan kebutuhan pasar? (3) Dan yang tak kalah penting, bagaimana mengukur kebutuhan pasar agar produk yang dihasilkan nanti bisa dipakai khalayak?

Founder & CEO KaryaKarsa Ario Tamat berbagi pengalamannya untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut. Ario sudah bergelut di dunia startup sejak 2011 silam, ketika menciptakan Ohdio lalu mendirikan Wooz.in. Minat di bidang musik, pengalaman kerja di dunia teknologi dan keyakinan tak ada layanan serupa di saat itu membuat Ario cukup yakin bahwa produknya akan diterima pasar. Namun kenyataan membuktikan semua itu tidak cukup.

“Karena waktu itu berasumsi kami tahu industri musik, orang pasti mau pakai, dan belum ada di pasar. Tapi itu semua asumsi dan nyatanya tidak ada yang pakai,” cetus Ario.

Pengalaman pahit itu membawa bekal berharga bahwa tak semua gagasan bisnis, sebrilian apa pun menurut kita, bisa melahirkan produk yang dibutuhkan konsumen. Ada beberapa fase yang harus dilalui ide itu sebelum menjadi produk jadi yang andal.

Lean startup dapat menjadi metode yang dapat ditempuh karena ini sudah menjadi panduan umum bagi mereka yang ingin mendirikan startup. Ario menjabarkan metode ini berdasarkan pengalamannya dalam #SelasaStartup kali ini.

Fokus ke konsumen

Ario meringkas lean startup sebagai konsep pengembangan ide, sampai ide itu valid dan siap dilempar ke pasar. Hal yang digarisbawahi oleh Ario adalah fokus ke pertumbuhan konsumen alih-alih gagasan bisnis itu sendiri. Mengenali kebutuhan konsumen menjadi lebih penting ketimbang terpaku pada gagasan bisnis dalam hal ini.

Cara mengenal konsumen ini bisa bervariasi. Pilihannya bisa sesederhana menyebar kuesioner via Google Form atau wawancara langsung untuk menggali informasi lebih dalam. Fase ini penting karena kita dapat mengenal lebih dekat apa yang konsumen butuhkan, apa yang mereka keluhkan dari layanan yang ada, sehingga mengikis kadar bias dari ide bisnis yang kita kantongi.

Ario mencontohkan bahaya dari bias ini jika ada produk pengenalan wajah dan sudah meluncur ke publik namun ternyata di beberapa orang dengan fisik tertentu ia tak berfungsi. Perkara itu semata-mata muncul karena dalam pembuatan teknologinya, sampel wajah yang dipakai hanya berasal dari rupa fisik ras Kaukasian.

“Ketika kalian punya ide itu sebenarnya asumsi. Sejauh kalian belum bisa punya data untuk membuktikan itu benar, itu asumsi,” tegas Ario.

Harus berbeda

Jika informasi yang dibutuhkan dari konsumen sudah terkumpul maka bentuk ide bisnis bisa dikatakan lebih matang. Tapi bagaimana kalau sudah ada layanan komersial dengan ide bisnis tersebut? Ario menjawabnya dengan mencari celah masalah di layanan yang sudah ada itu.

Hampir semua layanan memiliki persoalannya sendiri dengan kadar yang belum tentu serupa. Peran kita adalah mencari tahu apa masalahnya dan berapa besar kadarnya itu. Tanpa menawarkan faktor pembeda maka hampir mustahil bagi pemilik ide bisnis dapat bersaing.

“Kalau enggak ada masalah kalian enggak punya kesempatan untuk masuk. Kalau sekadar pengen bikin aja, ya enggak apa-apa, tapi apa yang bisa bikin bisnis kalian lebih unggul. Problem banyak kok di dunia,” gurau Ario.

Berani bereksperimen

Sebuah eksperimen dapat terjadi secara disengaja maupun tidak. Sebuah proyek buku digital hasil kumpulan artikel seputar musik dan teknologi buatan Ario adalah buktinya. Ide Karyakarsa sendiri sudah dimiliki Ario sejak dua tahun sebelum platform itu meluncur ke khalayak.

Ide itu berangkat dari pencarian metode alternatif bagi musisi untuk mendapat pemasukan selain dari metode konvensional. Buku yang ia tulis sendiri ternyata menjadi pemicu utama yang meyakinkan Ario bahwa ide bisnis KaryaKarsa dapat berjalan.

Buku bertajuk Musik, Bisnis, dan Teknologi di Indonesia itu berhasil menarik ratusan pembaca dan lebih jauh lagi dalam sepekan ada 10 orang yang bisa rela memberikan uang untuk membaca bukunya. Ario mendorong eksperimennya lebih jauh dengan membuat platform yang bisa dipakai bagi para kreator konten dan memungkinkan penggemar karya mereka menyisihkan uangnya sebagai bentuk apresiasi yang saat ini berwujud KaryaKarsa dengan total pemasukan lebih dari Rp1 miliar.

“Di saat itu asumsinya adalah gue aja yang nobody bisa, masa’ sih orang yang punya follower banyak, selebriti, atau orang terkenal enggak?” imbuhnya.

Memahami Metrik “Customer Lifetime Value” dalam Startup

Membangun startup tidak hanya mengandalkan metrik traction untuk validasi bisnis. Pada perjalanannya, founder juga perlu memikirkan metrik lainnya untuk memastikan kelangsungan bisnis.

Salah satu metrik utama adalah Customer Lifetime Value (CLV) atau nilai umur pelanggan, tentang bagaimana pelanggan dapat memberikan pengaruh besar terhadap bisnis startup.

Metrik ini acapkali dilupakan. Padahal CLV dapat membantu startup untuk mengukur pendapatan dan investasi yang dihabiskan untuk memperoleh pelanggan.

Apa saja hal-hal penting lainnya yang bersinggungan dengan CLV dan bagaimana cara menghitung metrik ini? Selengkapnya simak paparan Co-founder dan CEO Investree Adrian A Gunadi pada sesi #SelasaStartup berikut ini:

Strategi navigasi P2P lending

Adrian menekankan pentingnya memetakan strategi bernavigasi. Pasalnya, industri fintech sangat teregulasi dan diawasi ketat oleh Otoritas Jasa Keuangan (OJK). Ketika bicara soal ‘bakar uang’ dan regulasi, kedua hal ini tentu sangat bertolak belakang.

Yang perlu ditekankan adalah bagaimana pemain Peer-to-Peer (P2P) lending dapat bernavigasi dan tetap menyeimbangkan posisinya pada industri yang memiliki regulasi ketat.

Sejalan dengan perkembangan bisnis, startup harus mempertahankan keseimbangan saat melakukan ‘bakar uang’ dan menjaga pendapatan tetap naik.

“Karakter dan tantangan pada startup adalah mereka harus tumbuh dan scale dengan cepat. Makanya strategi navigasi ini penting karena kedua poin tersebut sering dikaitkan dengan ‘bakar uang’ dan regulasi,” sebutnya.

Eksplorasi pasar B2B

Bagi sejumlah pemain P2P lending, pasar Business-to-Business (B2B) dianggap lebih menarik dibandingkan Business-to-Consumer (B2C). Tentu saja, mencari traction pada segmen B2C lebih mudah. Namun, bukan itu.

Pentingnya menentukan target pasar akan sangat berkaitan dengan bagaimana sebuah startup melakukan bakar uang. Bagi Adrian, B2B menjadi lebih menarik karena biaya akuisisi pelanggan jauh lebih rendah dibandingkan B2C.

Berdasarkan riset Roland Berger di 2016, sebagaimana dikutip Adrian, alasan mayoritas pemain fintech di Eropa memilih segmen B2B adalah dapat menghasilkan pendapatan lebih maksimal.

“Sejak awal Investree tidak bermain di ranah B2C karena impact B2B terhadap pendapatan akan lebih tinggi. Ini patut menjadi pertimbangan bagi startup. Lagipula, semakin startup berkembang, investor tidak hanya akan melihat growth, tetapi juga profitabilitas,” paparnya.

Di sisi lain, pasar B2B juga dapat dieksplorasi lebih lanjut, seperti e-procurement. Sebagai startup yang juga masu ke ranah ini, Adrian menilai e-procurement berpotensi besar bagi P2P lending, terutama dapat mendorong lebih banyak borrower.

Ia mencontohkan bagaimana Investree mengakuisisi platform e-procurement Mbiz dan melakukan pendekatan ke Telkom dan Unilever. Yang diincar bukan mereka sebagai korporasi besar, tetapi vendor atau pihak ketiga yang menangani iklan dan event perusahaan ini.

Vendor-vendor ini kebanyakan berada di skala UKM yang membutuhkan cashflow yang jelas. Dengan e-procurement, Investree dapat membantu vendor Unilever maupun Telkom supaya dibayar lebih cepat.

“Kita tahu rata-rata pembayaran procurement vendor itu 90-120 hari. Bahkan ada yang 150 hari. Dengan melebarkan solusi ke ranah ini, ini bisa memudahkan pembayaran vendor,” jelas Adrian.

Menghitung CLV dan timing tepat menyetop ‘bakar uang’

Disebutkan sebelumnya bahwa penentuan target pasar akan berkaitan erat dengan bagaimana startup menentukan strategi bakar uang.

Jika sebuah startup mulai bicara tentang Customer Lifetime Value, pertanyaannya adalah sampai kapan harus melakukan strategi ‘bakar uang’ demi mengakuisisi pelanggan?

Sebagai pelaku P2P lending, Adrian memiliki perhitungan CLV sendiri, yakni pendapatan yang diperoleh borrower selama menjadi borrower di Investree. Jika hanya meminjam dana satu kali, artinya CLV juga hanya satu kali.

Kemudian, biaya untuk akuisisi pelanggan. Investree memperhitungkan beberapa komponen biaya, mulai dari biaya promosi, biaya tenaga kerja yang dipakai untuk memperoleh pengguna, hingga biaya processing.

“Bobot setiap komponen berbeda. Akan tetapi, cost harus dihitung sampai borrower memberikan pendapatan ke Investree. Begitu ada opex dan gaji yang harus dibayarkan, startup sudah harus menghitung [CLV] karena growth tanpa pendapatan tidak sustain,” ucapnya.

Umumnya setelah tahun pertama, startup perlu menghitung metrik untuk memastikan bahwa penggunaan investasi untuk ‘bakar uang’ tidak lebih tinggi dari pendapatan yang diterima.

“Perhitungannya adalah CLV dibagi [biaya] akuisisi pelanggan. Di industri B2B, yang dianggap bagus anything above dua kali. Kalau Investree, average empat kali karena kita ada ekosistem yang mendukung sehingga faktor pembilangnya jauh lebih besar,” papar Adrian.

Pentingnya melakukan kolaborasi

Pada dasarnya, eksklusivitas bukan lagi yang utama dalam berbisnis. Adrian juga menekankan pentingnya berkolaborasi dengan ekosistem inti dan pendukung di industri P2P lending untuk menciptakan nilai lebih.

“Daripada mengajukan lisensi [bisnis tertentu], misalnya, lebih baik kita kerja sama dan menciptakan nilai masing-masing bagi bisnis,” katanya.

Adrian kembali mencontohkan bagaimana Investree menghadapi tantangan dalam meningkatkan konversi pada retail lender-nya. Menurutnya, retail lender cenderung menarik dana investasinya lebih cepat, apalagi untuk kebutuhan seasonal seperti hari raya dan liburan.

“Retail lender itu tidak sticky ya. Kalau kita ingin masuk ke Telkom [untuk e-procurement], Telkom sebagai anchor partner tentu butuh kepastian bahwa Investree bisa mendukung,” ujarnya.

Hal ini membuat Investree tidak dapat mengukur sustainability fund dan harus mengeluarkan biaya lagi. Untuk mengatasi hal ini, Investree akhirnya melakukan pendekatan ke institutional lender untuk menyeimbangkan segmen pemberi pinjaman dengan retail lender.

Ruang Lingkup Tim Bizdev dalam Startup

Dalam berorganisasi, semua orang dari berbagai divisi punya tugas yang saling berkesinambungan antara satu dengan yang lainnya. Dengan caranya masing-masing, arah yang ingin disasar semuanya sama, ingin mengejar apa yang sudah ditetapkan perusahaan dalam visi.

Pun demikian untuk tim business development atau lebih sering disingkat menjadi bizdev. Ada yang mengasumsikan tim ini termasuk bagian dari sales, padahal sebenarnya sangat berbeda.

#SelasaStartup edisi pekan terakhir di Januari 2020 mengundang CEO Belimobilgue Johnny Widodo untuk berbagi pandangannya soal serba-serbi bizdev dan ruang lingkupnya di startup.

Bizdev tidak sama dengan sales

Sebelum bergabung di Belimobilgue dan menjadi CEO, Johnny merupakan profesional dengan segudang pengalaman di bidang analisis, pemasaran, penjualan dan operasional di lintas industri. Jabatan sebelumnya di Ovo adalah Director of Sales and Partnerships.

Berbekal dari pengalamannya tersebut, ia paham betul bagaimana posisi bizdev yang semestinya. Menurutnya, tim bizdev punya ranah yang berbeda. Mereka punya tugas bagaimana cara mengembangkan bisnis untuk menyasar konsumen baru dan yang sudah ada.

Dia mencontohkan, perusahaan yang bergerak di bidang air kemasan punya target untuk menyasar segmen baru. Sebelumnya perusahaan membuat air kemasan bersama PT A, segel mengambil dari PT B dan label dari PT C. Ketika mau ekspansi, tim bizdev akan tweak ide baru dengan potensial partner yang mau mereka gaet.

“Orang bizdev akan berpikir kenapa enggak jualan minuman karbonasi saja? Dari situ mereka akan berpikir untuk cari rekanan untuk supplier sirup, sementara botol dan merek dari sendiri. Seperti itu cara pikir orang bizdev,” ujarnya.

Sedangkan orang sales adalah orang-orang yang tugasnya untuk menjualkan produk tersebut. Ada target yang harus dicapai oleh mereka secara periodik untuk masing-masing orang.

Kesalahan umum orang bizdev

Menurutnya kesalahan paling umum yang sering dilakukan tim bizdev, terutama di startup baru dirintis, adalah mental block, cenderung gampang berasumsi tapi pada akhirnya tidak melakukannya.

Selanjutnya adalah kurang melakukan follow up. Mereka harus banyak melakukan pemetaan proses agar terekam baik mana yang bisa di-follow up mana yang sebaiknya cari yang lain.

Agar tidak demikian, ia memberi tips bahwa tim bizdev harus open minded, punya inisiatif tinggi dan berani untuk mencoba. “Prinsipnya yang penting coba dulu, dari situ banyak belajar, jangan lupa untuk rajin follow up, dan jangan terpaku sama satu lead. Ketika sudah menemukan atau belum potensial partner, harus rajin explore terus.”

Menentukan skala prioritas

Johnny juga memberikan tips bagaimana menentukan skala prioritas bagi tim bizdev saat menjajaki calon rekanan yang potensial. Dia menekankan bahwa strategi bizdev harus sejalan dengan apa yang diinginkan perusahaan. Perlu diskusi internal dan tes secara terbatas apakah sudah sejalan arahannya.

Ketika sudah jelas, maka tim bizdev mulai mencari enabler-nya. Siapa yang kira-kira bisa diajak kerja sama. Tim harus aktif “ketuk pintu” untuk mendapatkan leads. Terkadang tiap bertemu orang baru, tidak bisa ketemu langsung dengan pihak yang bertanggung jawab sebagai pengambil keputusan.

“Kalau itu terjadi, berarti harus cari celah sampai akhirnya bisa bertemu dengan decision maker untuk langsung presentasi. Dari yang tadinya ide berdasarkan eksplorasi, kini jadi lebih konkret dan bisa langsung dijalankan dengan partner.”

Dengan pengalaman matang Johnny, sejak dia pimpin, dalam kurun waktu Agustus 2019 hingga kini mengalami pertumbuhan yang pesat ketimbang Belimobilgue berdiri di 2017. Disebutkan kini perusahaan telah tersebar di 110 lokasi di tujuh kota, di antaranya Jabodetabek, Bandung, Bali, Surabaya, Medan, Yogyakarta, dan Semarang.

Lalu, ada 2 ribu mitra yang telah digaet untuk membeli suplai mobil bekas yang dijual melalui platform. Tim pun tumbuh pesat hingga 800 orang.

Memahami Lebih Dalam “Design Sprint”, Teknik Kerja Cepat Masa Kini

Kata agile semakin dikenal sejak startup digital menggeliat. Namun kata ini mengalami difusi semantik karena pemahaman yang kurang. Celakanya, sering di-abuse untuk tujuan yang salah oleh kalangan tertentu. Agile sebetulnya bisa diterapkan dengan utuh apabila menggunakan teknik, dikenal dengan design sprint.

Teknik kerja ini ditemukan oleh Jake Knapp, Design Partner GV (dulu bernama Google Ventures). Sejak itu, gerilya Google, lalu diikuti perusahaan teknologi besar lainnya, sukses dalam meluncurkan produk yang bisa diterima masyarakat luas dalam waktu yang relatif singkat.

Kepada DailySocial, Head of Department Digital Growth Asset Telkomsel Wisnu Ario Supadmono memaparkan design sprint adalah suatu cara teknik kerja untuk menjawab pertanyaan kritikal dalam bisnis dan inovasi melalui desain, prototyping dan menguji ide ke pengguna agar langsung mendapatkan masukan.

Tujuan melakukan design sprint adalah mempercepat proses kerja saat menemukan ideation yang biasa dipakai dalam metode kerja tradisional. Inilah penyebab dari cara kerja tradisional, membuat pengembangan produk di berjalan lambat, sebab harus dipelajari. Tidak bisa langsung di tes ke pengguna.

Design sprint memungkinkan hal tersebut. Produk bisa langsung di coba oleh pengguna dalam jumlah terbatas, melalui prototipe yang menyerupai produk asli. Setelah diuji, produk akan dapat masukan dan bisa langsung segera diperbaiki karena sudah menemukan titik masalahnya ada di mana. Di sini istilah “success fast or fail fast” dapat langsung dibuktikan.

“Inilah mengapa Google bisa bergerak cepat dan produknya bisa langsung diterima di masyarakat, sebab mereka pakai teknik ini,” kata Wisnu.

Perusahaan yang menerapkan cara kerja tradisional biasanya butuh waktu berbulan-bulan untuk mengembangkan sebuah produk dan mengujinya ke pasar. Kisarannya antara enam bulan sampai setahun, tergantung kompleksitasnya. Akan tetapi, jika menerapkan design sprint, perusahaan hanya butuh maksimal satu minggu untuk langsung tes ke pasar.

Tentunya bagi perusahaan ini sangat efisien karena tidak perlu mengeluarkan ongkos pengembangan lebih. Bahkan dalam kurun waktu tersebut, prototipe (menyerupai produk asli) bisa langsung diuji ke pengguna guna mengetahui apakah mereka suka atau tidak.

Syarat design sprint

Sebelum terjun ke design sprint, ada persyaratan yang harus dipahami. Perlu diikuti antara tujuh sampai sembilan orang dalam satu tim, dengan latar belakang yang berbeda-beda, memerlukan designer, engineer, pebisnis, decision maker dan terpenting dipandu oleh fasilitator (sprint master).

Sprint master adalah sosok yang memfasilitasi supaya proses design sprint itu terjadi. Ia pulalah yang menentukan butuh waktu berapa lama design sprint dilakukan karena melihat dari kebutuhan berbagai stakeholder. Sprint master juga dituntut punya pengalaman mengenai user experience yang paham saat memberikan suatu produk sebaiknya harus seperti apa. Ia juga perlu memiliki sertifikasi resmi.

Setidaknya, anggota yang masuk dalam design sprint adalah orang-orang yang sudah terlibat dalam proyek sebelumnya atau punya pemahaman yang sama.

“Sprint master yang disertifikasi dengan yang tidak ada perbedaannya. Sebaiknya perlu disertifikasi karena dia akan running dari nol sampai ada prototipe, dari ide besar sampai bisa diujicoba ke pelanggan. Itu semua di-running dalam design sprint dan difasilitasi oleh sprint master.”

Wisnu sendiri sudah mengantongi sertifikat sprint master dari Sprint Creator di Berlin, Jerman.

Rangkaian fase design sprint

Ada lima tahap yang terjadi dalam satu siklus design sprint. Pada hari pertama, masuk ke fase perkenalan (introducing). Dalam hari tersebut, semua orang harus berkenalan dan menyepakati bersama apa gol ingin yang didapat dari design sprint ini.

Masalah besar apa yang mau mereka selesaikan? Bila sudah, lalu apa hambatan yang akan timbul apabila mengambil gol tersebut. Itu semua dirumuskan secara bersama-sama agar semua orang ada di jalur yang sama.

Selanjutnya, masuk ke fase pemahaman (understanding) ditandai dengan mengundang orang ahli yang mampu menjelaskan seputar masalah besar yang ingin dipecahkan. Dari sini diharapkan semua anggota sudah memiliki pemahaman yang sama soal gol, tantangan, memasang KPI dan target kapan produk dirilis.

Masuk ke hari kedua, disebut fase ideation. Di sini semua anggota wajib mengeluarkan seluruh ide, mulai dari ide kecil sampai besar. Menariknya, ada teknik bagaimana mengeluarkan banyak 70 ide dalam waktu satu jam, disebut Crazy 8.

Artinya, tiap orang memberikan delapan ide dalam 15 menit atau paling lama satu jam. Misalnya ada delapan anggota dalam satu tim, maka dalam kurun waktu satu jam akan mengumpulkan 64 ide.

“Dari semua ide yang keluar akan timbul ide besarnya seperti apa. Semua orang harus kasih ide sebab tidak ada ide yang tidak baik.”

Hari ketiga berlanjut dengan fase pemilihan ide yang didapat kemarin. Semua anggota boleh memilih ide asalkan sesuai dengan gol yang sudah disepakati bersama. Dari sini akan keluar ide besar yang akan dikerjakan.

Bila diperhatikan, tahap munculnya ideation ini justru tidak dilakukan di hari pertama. Di sinilah perbedaaan yang paling mencolok antara design sprint dengan cara kerja tradisional. Jika ideation dilakukan pertama kali pertemuan, justru akan menjadi liar karena pemahaman gol yang berbeda.

Design sprint vs traditional work / SprintCube

“Kalau ideation duluan, jadinya [ide yang keluar] liar karena belum satu pemahaman. Sementara design sprint, sebelum dimulai, semuanya harus sama-sama memahami apa yang akan dibuat. Semua orang dalam tim harus memiliki pemahaman yang sama.”

Berikutnya di hari keempat, adalah fase prototyping membuat mock up produk yang akan diujicoba ke pengguna. Apabila prototipe yang dibuat adalah aplikasi, ada tools yang bisa dimanfaatkan dan bisa selesai dalam satu hari. Di antaranya memakai Marvel, Figma dan Principle.

Akhirnya masuk ke hari terakhir, hari kelima. Inilah saatnya mock up produk diujicoba langsung ke pengguna dalam jumlah terbatas. Ketika ada masukan, entah itu positif atau negatif, bisa langsung diperbaiki pada saat itu juga.

Dalam rangkaian lima hari, tim sudah dapat mendapat pembelajaran, sudah punya prototipe, ide berikutnya yang bisa dilakukan, dapat tahu di titik mana konsumen tidak suka atau suka dan sebagainya. Seluruh informasi ini tidak bisa didapat sama sekali ketika memakai cara tradisional.

Design sprint 2.0

Dalam upgrade dari design sprint ini, tidak ada perbedaan mencolok. Hanya waktu penyelesaian design sprint yang lebih singkat menjadi empat dari. Tidak ada fase yang dihilangkan, tapi justru dirapatkan tanpa mengurangi kualitasnya.

Fase ideation dan pemilihan ide digabung menjadi satu hari. Sementara di design sprint 1.0, keduanya dipisah ke dua hari yang berbeda. Sisanya tidak ada yang berbeda. Istilah 2.0 ini adalah resmi yang dipakai secara global. Sementara apabila ditemukan versi di atas itu, hanya sebatas modifikasi secara personal saja.

Apakah ada pertanda kapan versi 2.0 sebaiknya ini dilakukan? Tergantung dari kesiapan waktu dari anggota tim. Pun, bagaimana sprint master mengatur alokasi waktu, bila sudah sertifikasi ini akan lebih mudah karena sudah punya pengalaman sehingga lebih fleksibel.

“Saya sendiri pernah jalanin design sprint dari 1 hari, 2 hari, 4 hari, bahkan ada yang dua jam. Kalau sprint master sudah pengalaman, dia akan lihat kuncinya dulu, apa yang bisa dirombak dan mengestimasi waktunya.”

Serba serbi manfaat design sprint

1. Menumbuhkan budaya inovasi

Kegiatan design sprint di Telkomsel / Wisnu Ario Supadmono

Banyak perusahaan yang mencari inovasi dan bagaimana menyediakan struktur dan alat yang akan memungkinkan tim menemukan hal besar berikutnya. Ini semua dapat difasilitasi sepenuhnya oleh design sprint. Sebagian besar karena kesederhanaannya dan hasil kerja yang berdampak pada kualitas tim.

Selain itu, membantu Anda mengetahui kapasitas anggota tim karena di dalam tim akan dipacu untuk mengeluarkan ide dengan tepat dan terarah.

2. Bisa diterapkan untuk semua kebutuhan

Design sprint dapat diterapkan oleh perusahaan konvensional, tidak hanya melulu buat perusahaan atau startup digital saja yang ingin berinovasi. Bahkan di luar inovasi sekalipun misalnya untuk perumusan kebijakan hukum dan beriklan.

Wisnu memberi contoh salah satu produk dari Telkomsel yang dibuat dengan design sprint adalah aplikasi Loopkita dan fitur daily check-in di dalam aplikasi MyTelkomsel.

3. Visibilitas dan alignment

Saat design sprint berlangsung, para anggota tim dengan keahlian dan latar belakang berbeda, duduk bersama menghadapi tantangan hingga memecah batas hierarki di organisasi perusahaan. Kebersamaan itu dimulai dari hari pertama, saat menggali wawasan pelanggan dan penelitian mendalam.

Dengan membongkar semua informasi secara kolektif, seluruh tim akan mempunyai visibilitas ke titik data yang sama. Wawasan tersebut sangat penting untuk menyelaraskan tim pada gol bersama.

4. Minim risiko, mendapat masukan pengguna sebelum terlambat

Design sprint membantu perusahaan membangun produk yang benar-benar digunakan orang. Dalam waktu singkat, dia akan mengarahkan tim ke pembuatan prototipe yang dapat diuji ke pengguna dan langsung mendapat masukan.

Kalau respons tidak memuaskan, tim masih punya banyak waktu untuk mengambil keputusan lebih tepat lewat sprint selanjutnya. Bila pada akhirnya memutuskan untuk ditutup, juga tidak ada ruginya karena perusahaan belum mengeluarkan ongkos yang besar untuk pengembangan.

Jika harga dari potensi kegagalan atau keberhasilan tinggi, mungkin ada baiknya bereksperimen dengan design sprint. Hipotesis Anda akan divalidasi, sehingga pada akhirnya Anda dan tim akan tahu harus berputar ke arah mana.

5. Tidak perlu tools mahal

Perlu diketahui, saat melakukan design sprint, peralatan yang dibutuhkan cukup simpel. Cukup menyiapkan kertas tempel warna warni, pulpen sharpie, kertas A4, gunting, sticker berbentuk dot, selotip dan sebagainya. Seluruhnya dibutuhkan untuk hari pertama sampai hari ketiga.

Apabila produk yang ingin dibuat berbentuk aplikasi, baru memakai laptop dengan tools prototipe yang mudah diakses. Tentunya, ini akan membuat ongkos perusahaan dalam pengembangan produk jauh lebih efisien.

6. Waktu kerja delapan jam sehari

Jangan dibayangkan bila masuk ke dalam tim design sprint harus kerja 24 jam setiap hari atau seperti ikut hackathon. Sangat jauh dari itu karena ini mengutamakan kolaborasi tim. Justru jam kerjanya tergolong normal, delapan jam setiap harinya. Meski singkat, pekerjaan ini sangat menguras otak.

Secara ilmiah, delapan jam adalah waktu maksimal otak dapat bekerja. Maka dari itu, anggota butuh diberi nutrisi makanan yang sehat agar tetap bugar. Tak heran, bila di kantor Google disediakan kantin karyawan dengan menu makanan sehat.

7. Tips: Perhatikan sweet spot

Hal ini dilakukan sebelum design sprint dimulai pada hari pertama. Sweet spot merupakan posisi untuk menjaga agar anggota tidak kebablasan membuat ide tidak terlalu menitikberatkan pada salah satu pihak saja. Bila ini terjadi, maka rentan akan ditolak mentah-mentah oleh perusahaan.

Oleh karenanya, sprint master harus memikirkan irisan dari apa yang diinginkan pelanggan, apa yang diinginkan perusahaan, dan sejauh mana kemampuan teknologi untuk menyanggupinya. Ketika ketemu benang merahnya, maka gol yang didapat akan jauh lebih realistis.

Hasil dari design print pada akhirnya bisa diimplementasikan, bukan hanya sebagai dokumen saja.